Trabajo final B2B

MÓDULO: Diplomado en Ventas Estratégicas Complejas Business to Bussine INTRODUCCIÓN ¿Cómo realizar un análisis de mercado o proceso de auditoría de dirección de ventas, en un producto o servicio innovador que usted elabore inserto en un escenario de ventas complejas?

En el sector de la construcción en Colombia y en el área técnica propiamente hablando, existen e específico de: productos; servicios Las empresas del s proyectos de ingeniería 3 p con un portafolio icipan en pueden enfocar su actividad comercial productiva como: proveedores de productos eléctricos a manera de distribuidor de un fabricante, proveedores e mano de obra a manera de instaladores, o proveedores integradores, los cuales suministran e instalan como una solución “llave en mano”.

Proveedor de productos eléctricos: Empresa A distribuidor de equipos de protección eléctrica. Proveedor de mano de obra: Empresa B presta el servicio sus funcionanos y bienes. Nuestra compañía ofrece como solución innovadora la asesoría de preventa, venta y postventa dentro del marco de soluciones integrales que van desde el diseño, consultor[a, ejecución, interventoría y mantenimiento.

Este es nuestro diferencial frente a otras compañías del sector, ya que stas se especializan en una o dos de las soluciones mencionadas, pero nunca en todas, dándonos de esta manera una ventaja

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innovadora, presentándonos al cliente como su una solución más completa que permite optimizar sus recursos (tiempo, dinero, recurso humano, logística, etc).

ANÁLISIS Competencia Actual Similitud: • Calidad Respaldo • Marca • Representación Soluciones integrales: • Consultoría • Asesoría • Suministro • Instalación • Garantías 23 • Acompañamiento Mejora relación clientes Tendencias con influencias a futuro: • Relaciones de otro nivel • No toma pedidos

Ventas especializadas • Vendedores especializados Proveedores Proveedores estratégicos del futuro: • Fabricantes Soluciones Integrales • Portafolios complementarios Alternativas de proveedores: • proveedores Partner Alianzas estratégicas • Fabricantes locales Proveedores con soluciones estratégicas: • Que complementan nuestro portafolio • Que dan un plus a nuestra solución • Complementan nuestra experiencia ncidencia de los proveedores: • positivamente Apoyo a negocios Politica de canales • Negativamente Guerra del centavo Sustitutos Sustitutos productos y servicios actualmente: ?? Equipos de fabricación asiática con bajos estándares de calidad • Mano no obra no califica 23 • Empresas sin políticas d Cambio en costos y márgenes de los negocios • Posibilidad de competidores extranjeros con las nuevas políticas de calidad ANEXOS Anexo 1. Esquema estudio de mercado Proceso de dirección de las ventas Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro “Fundamentos de Marketing”, ógica de cuatro pasos proceso de venta “es un 4 23 que emprende Felicitar y reconocer los logros. Corregir actitudes negativas y restablecer la situación normal. Supervisar el equipo de ventas. Seguimiento a los objetivos comerciales. Seguimiento a actividades y resultados como contactos, visitas, órdenes de compra. Seguimiento a las actitudes personales y generales del equipo de ventas. Conducir por el camino del ánimo. Comunicarse con el entorno. Reuniones privadas con alta gerencia.

Reuniones con el equipo completo. Reuniones con cada uno de los vendedores. Conferencias con clientes y/o proveedores. Comunicar decisiones de la empresa a los vendedores. Informar a los vendedores sobre cambios en el mercado y productos. Informar a clientes. s 3 constructor, pero no al cliente final, ajustandonos a un modelo B2 En los proyectos desarrollados por nuestra compañía utilizamos productos de fabricantes con reconocimiento a nivel mundial, los cuales realizan un proceso importante de marketing a nivel nacional. Por lo tanto la labor de nuestro departamento de marketing se enfoca en las soluciones integradas, apoyado por los fabricantes y en los casos de éxito.

La labor de nuestro equipo de ventas es asesorar en el desarrollo de proyectos que incluyen los productos de los diferentes fabricante El cliente es el mayor activo de nuestra compañía, cumplir con sus expectativas y superarlas es nuestra razón de ser. Nuestros principales clientes son constructoras que desarrollan proyectos constantemente a nivel nacional; de nuestro desempeño, resultados, cumplimiento de especificaciones y tiempos depende la generación de nuevas órdenes de compra por parte de estos. Cada caso de éxito es utilizado como referencia en los procesos de marketing y en los cierres de venta. Por este motivo realizamos un constante trabajo de fidelización de clientes basado en nuestros resultados y una completa asesoría por parte de personal cali 6 23 en diferentes especialidad términos más técnicos, tecnologías e investigación de mercados.

Lo cierto s que a la hora de fidelizar a sus clientes, como garantía de perdurabilidad en el tiempo, el problema para las pymes ya no es de dinero sino de estrategias de servicio, de comunicación, de información y de producto. Estos son también los cuatro frentes del mercadeo relacional, un enfoque estratégico que se centra en los requerimientos de los clientes, no en la inversión publicitaria, y que les facilita a las empresas su consolidación en el mercado y la construcción del concepto de fidelización. Este modelo de marketing apenas está comenzando a ser utilizado por las pymes. Es una propuesta de gestión innovadora en Colombia cogida hasta ahora por algunas empresas de los sectores de banca, seguros, alimentos, insumos para casinos, restaurantes, confecciones y artes gráficas, entre otras.

A las pymes que han incorporado empíricamente el modelo, éste les ha demostrado que, además de vivir en el afán cotidiano de producir, vender, facturar y tener un buen flujo de caja, también deben disponer de una estrategia de clientes que les permita sostenerse en el tiempo. 7 23 muy importante, con una constante evolución y cambios en los requerimientos tecnológicos, los cuales deben adaptarse a normas internacionales y las necesidades del cliente final. CONCLUSION Telecseg S. A. S. ( vw. w. telecseg. com ) nace como compañía prestadora de solucion tecnológicas con el fin de suplir las necesidades de operación en instituciones de diferentes sectores productivos, las cuales se preparan para afrontar las demandas que la evolución de los mercados exige.

Basados en el concepto de marketing estratégico nuestra compañía se ha encargado de identificar las necesidades de las empresas del sector de la construcción. Encontrando que se centran en la búsqueda de una óptima operación y competitividad, con requerimientos de sistemas técnicos justados a normas internacionales, los cuales van desde el funcionamiento eléctrico, pasando por una adecuada red de comunicaciones, hasta la administración y seguranza de sus funcionarios y bienes. Nuestra compañía ofrece la asesoría de preventa, v ta dentro del marco de soluciones inte an desde el diseño, Producto/ servicio/ marca Añadir, modificar o eliminar productos. Creación, mantenimiento o eliminación de marcas y logotipos. Modificaciones en las características de los productos.

Promoción (Comunicación) Campañas concretas de lanzamiento de nuevos productos o cualquier otra. Selección de los medios para la realización de las campañas. ¿Marketing Directo? Precio: (se aplica en rigor en Marketing Operativo) Distribución y Lugar KPIS. Marketing operativo La determinación del precio. La determinación de servicios ofertados. Las características en función de posicionamiento. Los canales de distribución. Funciones y Labores Diarias: Gestionar decisiones con respecto al posicionamiento y marca del producto. El mantenimiento, modificación, lanzamiento de nuevos productos o abandono de los que ya hay. Prepararse para los cambios en el entorno y ver lo que beneficia r ealmente al consumidor. 0 DF 23