Promocion de ventas

Promocion de ventas *Son los medios para estimular la demanda, disenados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales. *Son los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. *Es un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor. *Es un programa que hace que la oferta de una empresa resulte mas atractiva a los compradores y que requiere la participacion del comprador. Programa limitado temporalmente con el que un vendedor pretende mejorar su oferta para que los destinatarios compren inmediatamente. Concepto e importancia Diversos incentivos a corto plazo que animan a probar o comprar un producto o servicio, esta estrategia se utiliza para aumentar las ventas de manera personal. Incluye actividades como concursos para los vendedores y los consumidores, las ferias comerciales, las exhibiciones en las tiendas, las muestras, los premios, sorteos, reduccion de precios y los cupones. Naturaleza e Importancia

Aquellas actividades promocionales (con independencia de la publicidad, la venta personal, y las relaciones publicas) que tienen la intencion de estimular la demanda del consumidor y mejorar el desempeno de MKT de los vendedores. Esto incluye cupones,

Lo sentimos, pero las muestras de ensayos completos están disponibles solo para usuarios registrados

Elija un plan de membresía
premios, exhibiciones, premios, ferias comerciales, muestras y concursos. Varios factores contribuyen a la creciente popularidad de la promocion de ventas: *Orientacion a corto plazo. *Presion competitiva. *Estado de la economia. *Baja calidad de la venta al detalle. Caracteristicas o Propiedades Selectividad

Intensidad y duracion: su efectividad se pone de manifiesto cuando se implementa en forma intensa y durante un corto tiempo. Resultados a corto plazo: incita una respuesta rapida mediante la promesa de otorgar una recompensa (por eso sus resultados son inmediatos, pero efimeros). Cualidades de la promocion de ventas: *Comunicacion: Intensifica el conocimiento del consumidor del producto. *Valor: Proporciona incentivo que es considerado valioso por el consumidor. De los Objetivos *Publicidad: crear demanda hacia el producto, por medio de la influencia al consumidor. Promocion: estimular demanda por medio del acercamiento del producto al consumidor, hacerlo accesible. De los Resultados *Publicidad: efecto a largo plazo, requiere tiempo. *Promocion: corto plazo, estimula la compra con rapidez. De la Utilizacion *Publicidad: poco flexible, debe emplearse sistematicamente durante un tiempo. *Promocion: es flexible porque pueden intensificarse o reducirse los esfuerzos a voluntad. Del Costo: *Publicidad: es mas cara, usa medios de difusion caros por tiempos indefinidos. *Promocion: es mas barata, puede controlarse a voluntad, muchas no requieren desembolsar dinero.

De la Factibilidad: *Publicidad: se usa cuando se buscan resultados a mediano y largo plazo, y un presupuesto adecuado. *Promocion: cuando se tiene un presu-puesto reducido y se quiere aumentar rapidamente las ventas. Segun la Audiencia Meta -Del fabricante al consumidor -Del fabricante al comerciante o distribuidor -Del fabricante y distribuidor al consumidor -Del distribuidor al consumidor Tipos de Promociones *Rebajas: consisten en ofrecer articulos en el mismo establecimiento a un precio inferior al fijado antes de esta promocion. Saldos: son productos con un valor de mercado manifiestamente disminuido debido a su deterioro, desperfecto, desuso u obsolescencia. *Liquidaciones: son ventas de caracter excepcional y finalidad extintiva de determinadas existencias que, anunciadas con esta denominacion u otra equivalente son ejecutadas por decision judicial o administrativa. *Obsequios: es el ofrecimiento de bienes y servicios de forma gratuita o a precios reducidos ya sea con entrega automatica o bien mediante la participacion en sorteos o concursos. Ventas directas: son aquellas en que un fabricante o mayorista ofrece la mercancia al consumidor sin mas intermediarios, en condiciones economicas habitualmente mejores gracias a la reduccion del canal de distribucion. *Ofertas: aquellas promociones no contempladas especificamente en las anteriores y que consisten en precios inferiores o condiciones mas favorables que las habituales, para estimular las ventas. Promociones del fabricante al consumidor *Promociones basadas en el precio: REDUCCIONES DEL PRECIO DE UN PRODUCTO QUE EL FABRICANTE

OFRECE AL DISTRIBUIDOR DURANTE CIERTO TIEMPO. *Promociones ajenas en el precio: INCENTIVOS NO RELACIONADOS CON EL PRECIO QUE EL FABRICANTE OFRECE AL DISTRIBUIDOR DURANTE CIERTO TIEMPO(COMISIONES O REGALOS). *Publicidad Cooperativa: OFRECIMIENTO DEL FABRICANTE PARA FINANCIAR PARTE DE LOS COSTOS PUBLICITARIOS DEL DISTRIBUIDOR Y A VECES DISENAR LA PUBLICIDAD DE ESTE. *Ayudas para expositores o anaqueles: PROVISION Y SUBVENCION DEL FABRICANTE DE VARIAS ESTRUCTURAS DENTRO O CERCA DEL ESTABLECIMIENTO MINORISTA PARA ATRAER LA ATENCION HACIA UN PRODUCTO O MOSTRAR SUS CARACTERISTICAS. Ferias: REUNIONES GENERALMENTE ANUALES EN DONDE LOS MIEMBROS DE LAS ASOCIACIONES SE REUNEN PARA INTEERCAMBIAR OPINIONES, PLANIFICAR ACONTECIMIENTOS O EXAMINAR NUEVOS PRODUCTOS O TENDENCIAS. *Convenciones de minoristas: REUNIONES PRIVADAS PATROCINADAS POR EL FABRICANTE, A DONDE ASISTEN LOS MINORISTAS DE CIERTA ZONA EN UN MOMENTO Y LUGAR PLANEADOS. Promociones del fabricante y/o distribuidor al consumidor. *Cupones del fabricante: vales en donde las empresas ofrecen a los consumidores algun ahorro fijo sobre el precio de venta de un producto, si cumplen ciertas condiciones. Reembolsos: compensaciones que las empresas bonifican por correo u otro medio a los compradores de un producto, bajo ciertas circunstancias. *Precios de paquetes: agrupamiento de articulos que temporalmente se ofrecen al consumidor a un menor precio. *Premios: regalos que una empresa entrega a los consumidores o que ofrece a bajo precio sin cargar un margen significativo al regalo. *Promociones conjuntas: estrategia donde participan diferentes marcas, de una o varias empresas. *Sorteos: sistema por el que los ganadores de los regalos son determinados en forma aleatoria. Concursos: juegos o sorteos en donde los ganadores son determinados, al menos en parte, por las reglas previamente definidas. *Pruebas y degustaciones: disposicion libre y subvencionada para que un producto sea probado por los consumidores. *Rebajas: reducciones periodicas u ocasionales en los precios de venta al publico. *Promocion en el punto de venta: exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra. Objetivos de la Promocion de Ventas: -Estimular las ventas de productos establecidos. -Atraer nuevos mercados. Incentivar la recompra y la lealtad hacia la marca -Ayudar en la etapa de lanzamiento de un nuevo producto. -Dar a conocer los cambios en los productos existentes. -Aumentar las ventas en epocas criticas. -Ayudar a los detallistas, atrayendo mas consumidores. -Combatir esfuerzos promocionales de los competidores. -Retirar articulos danados, obsoletos o poco demandados. -Motivar a los distribuidores para que promuevan la marca entre los consumidores. -Aumentar el nivel de consumo de los actuales clientes del producto. Obtener ventas mas rapidas en productos en su etapa de declinacion y de los que se tiene todavia mucha existencia. Administracion Estrategica 1. Determinar los objetivos y estrategias. * Para lograr la prueba de un producto nuevo o mejorado. * Para modificar los habitos existentes. * Para atraer nuevos clientes. * Para estimular un mayor uso por parte de los consumidores ya existentes. * Para combatir una actividad promocional. * Para aumentar la compra impulsiva. * Para obtener mayor cooperacion del detallista 2.

Determinacion de los presupuestos de promocion de ventas. Se debe establecer cuando se determina el correspondiente a la mezcla promocional total. 3. Seleccion de las herramientas apropiadas, entre los factores que influyen, estan: *Los objetivos promocionales de la organizacion. *El mercado objetivo para la promocion. *Naturaleza del producto. *Costo de la herramienta. *Condiciones economicas actuales. Percepciones del consumidor Las investigaciones han demostrado que los consumidores perciben con distintas intensidades las ganancias y perdidas de igual magnitud.

La respuesta de los clientes es mas desfavorable a un aumento de precio que lo favorable que responden a una disminucion. Evaluacion de la Promocion de Ventas Se debe intentar evaluar la productividad o la eficacia de la promocion de ventas, que de hecho es mas facil que la evaluacion de la publicidad, los elementos que lo facilitan son: * Las promociones de ventas tienen puntos definidos de inicio y terminacion. * La mayor parte de las promociones de ventas se disenan para que repercutan directamente sobre las ventas.