PROGRAMA DE VENTAS

Universidad de Guayaquil Facultad de Ciencias Administrativas Carrera de Ingeniería Comercial Materia: Administración de Ventas 5/14 Tema: Caso sobre composición del grupo de ventas Integrantes del Grupo: Bayas Morejón Alejandro Elizalde Leyton Génesis p Fecha. 16/12/15 Métodos para deter Método de desglose Sume que cada uno de productividad. Trata el tamaño de la edores OF6 es a unidad potencial ecuencia del volumen de ventas, el # de vendedores debe ser un elemento activo del Marketing estratégico El cálculo de la productividad por vendedor puede ser problema, no toma las diferencias: 1.

Los grados de capacidad de los vendedores . Potencial de los mercados que cubre. 3. El grado de competencia entre los territorios de ventas. Parta determinar utiliza: N: capacidad de personas de ventas S: volumen pronosticado de ventas g: productividad estimada para unidad vendedora N=S/B Este método no toma la rotación de la fuerza de ventas El # de vendedores se determina en función del grado de ventas pronosticadas y no como determinantes de utilidades y se puede obtener sin dificultad.

Debilidades: No considera las diferentes respuestas de esfuerzo de las fuerzas de ventas. La visita semanal Otras Visitas de otros vendedores que lleven los mismos roductos = catalogo Ejemplo del método

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de la carga de trabajo para el tamaño de la fuerza de ventas: Suponga que la firma tiene tres clases de clientes como se describe en la siguiente tabla: Categoría del cliente Número de clientes Llamadas por año Llamadas totales 30 24 720 90 12 1080 c 400 6 2400 Número de personas de ventas = Llamadas totales requeridas núm. e llamadas por personas de ventas por año. Número de personas de ventas = 4200 / 700 = 6 Método De Descomposición La renta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronóstico de ventas para obtener una representación del amaño de la fuerza de ventas. Ejemplos: Venta Estimada. Suponga que la firma tiene e clientes como se describen en la siguiente t representantes de ventas. Procedimiento Para La Aplicación De Esta Técnica.

Graficar para una mejor apreciación los datos de ventas anuales en función del tiempo Obtener los índices estacionales para cada trimestre o mes Realizar un promedio simple de los índices estacionales Con la venta pronosticada anual promedio, obtener un rango en el cual va a fluctuar nuestro pronóstico Obtener un promedio mensual o trimestral de la venta pronosticada anual promedio, mínima y máxima obtenida en los asos anterior Método de Productividad.

Los representantes de ventas se encuentran entre el activo más productivo y costos de una compañía y un aumento en su número incrementará tanto las ventas como los costos. Qué comprende este método: 1. Estimar la utilidad de operación antes del costo variables de ventas sobre cada volumen de éstas. 2. Deducción del costo variable de ventas principalmente el tamaño de la fuerza de ventas por el costo por representante. 3. Esto da un estimado de utilidad de operación sobre ese volumen de ventas 4.

Posteriormente se estima el capital de trabajo e inversión en lanta requerido en cada volumen alternativo de ventas 5. Y por último, expresó la utilidad de operación estimada como relación con la Inversión requerida. Método para La Carga de Trabajo. Se basa en el número de visitas que un vendedor puede realizar en un periodo. Procedimiento A Seguir: Clasificar a los clientes por categorías. 3 Ejemplo: Funeraria: (Clasifi los clientes por categorías.

Ejemplo: Funeraria: (Clasificación ABC) 10% clientes suelen negociar el 60% de la cifra de venta B 20-30% clientes suelen negociar el 20-30% de ventas C 60% clientes restante negocia el cifra de ventas Determinar la frecuencia óptima de visitas: (en función de la categoría del cliente, ósea cuantas visitas vamos a hacer a cada tipo de cliente) Ej. Clientes A 1 vez al mes B 1 vez al trimestre C 1 vez al semestre Calcular la carga de tiempo para cubrir el mercado: Ej.

Si hay 1000 clientes en total: 10% 100 clientes *A (1) = 100 visitas al mes a clientes A 30% 300 clientes *B (1/3) = 100 visitas al mes a clientes B 60% 600 clientes *C (116) = 100 visitas al mes a clientes C Determinar el tiempo disponible por vendedor: 10 visitas/semana * 4 semanas = 40 visitas al mes (promedio) Calcular el número de vendedores: 300 visitas/mes) / (40 visitas/vendedor*mes) = 7,5 = 7-8 vendedores Este sistema supone un buen conocimiento de nuestros clientes ya que podemos clasificar como C a clientes potenciales de un consumo mayor a los que vamos a visitar muy poco y, por tanto, perder la posibilidad de incrementar nuestra cifra de negocio con ellos, por ello las categorías han de ser indicadores de potencial de compra, en lugar de ventas efectivas. Método De Incremento Adicional.

La empresa seguirá aumentando el número de vendedores hasta que el coste de un vendedor nuevo sea mayor que el beneficio de las ventas que ese vendedor asta que el coste de un vendedor nuevo sea mayor que el beneficio de las ventas que ese vendedor efectúe Método por Rentabilidad por Vendedor. Objetivo: Busca calcular la rentabilidad que tendría el contratar un vendedor a partir de un P&G del mismo. Ecuación para calcular la cantidad de venta que debe realizar para para producir el 25% de utilidad. Se parte de la Ecuación: Ventas – CMV- gastos de ventas – Utilidad Neta. Despejando: Ventas = Utilidad neta +CMV+Gastos de Venta. O sea: Ventas = 25%ventas + 55%ventas + ($1. 300. 000 + 3%ventas . OOO. OOO + $l . 450. 000). Despejando: 1. 300. 000+ . 450. ooo entas (l – 0,25 – 0,55 – 0. 03) = $3. 750. ooo ventas = $3. 750. OOO / 7 Ventas $22. 058. 823.

Método De Proporcionalidad Con el método proporcional, la gerencia decide primero qué porcentaje de ingresos superior y que sobrepase el costo de los bienes vendidos se puede gastar en ventas y costos administrativos, después de alcanzar un nivel de ganancias predeterminado. Método del Representante de Fabricante No tiene Calculo Específico. Es una venta donde el fabricante tiene un solo representante Generalmente está ubicado en territorio que la compañía no tiene forma de sostener un vendedor directo. 5 en la ciudad de Guayaquil. La empresa pretende captar mercados mediante las ventas de productos de excelentes marcas y a precios competitivos. Los dueños han alquilado un local en el centro de la ciudad en el que se da gran concurrencia de personas y estima que en este mes de Diciembre se venderán un promedio de 700 televisores, 400 refrigeradores, 300 cocinas y 500 lavadoras.

El dueño de la empresa quiere contratar vendedores con experiencia en ventas y ha calculado que cada vendedor puede vender diariamente el promedio de 5 televisores, 2 grabadoras, 3 refrigeradoras y 8 cocinas, los vendedores trabajaran de lunes a sábado 8 horas iarias. ¿Cuantos vendedores trabajaran de lunes a sábado para lograr la meta establecida? Total de ventas estimadas 1900 Total de Ventas mensuales 468 1900/468= 41/ R]: el número de vendedores que se requiere vender es de 4 Referencias Álvarez, J. (2014). Determinación del tamaño de la fuerza de ventas. Obtenido de: http://francescmas. com/2011 /09/25/determinacion-del-tamano -de-la-fuerza-de-ventas/ Mejía, M (2014). Fuerzas de ventas. Obtenido de: https://books. googIe. com. ec/books? id=cB4icTcxJhEC&pg=PA120& metodos+para+determinar+el+n umero+de+vendedores Mojica, L. (2013). Tamar,o e ventas. Obtenido de: