Plan global de mercadotecnia

Diferenciar objetivos de estrategias no es siempre fácil, es una fuente de confusión muy usual, Incluso para personas de en cuenta que un objetivo de marketing debe: • Ser especifico • Ser medible • Referirse a un periodo de tiempo limitado • Afectar el comportamiento del mercado objetivo Los objetivos de marketing deben referirse al mercado objetivo y tendrán en cuenta el comportamiento; pudiendo dividirse por anto en dos categorías: usuarios actuales o nuevos, dentro de cada uno de ellos pueden idearse varios objetivos.

Usuarios actuales. Los objetivos básicos son: a) Retener los actuales usuarios, tanto desde el punto de vista del número de usuarios como de compras realizadas; y b) Incrementar las compras de los usuarios actuales, consguiendo más compras en un periodo de tiempo, vendiendo más cantidad de producto o vendiendo productos con más margen de beneficio. Nuevos usuarios. Sus objetivos básicos son: a) Incrementar el número de nuevos clientes; y b) Conseguir la fidelidad de los nuevos clientes.

Ya se ha dicho más arriba que para desarrollar los objetivos de marketing primero hay que revisar los objetivos de ventas, el mercado objetivo, los problemas y las oportunidades. Este análisis proporciona las líneas maestras para construir objetivos de marketing realistas. Revisar los objetivos de ventas: Los objetivos de ventas determinan los parámetros necesarios para definir los objetivos de marketing. Hay que revisar las razones por las que se estimaron los objetivos de ventas a la baja o se han mantenido.

Los motivos para establecer objetivos a la baja quizás se encuentren en una lata competencia, en perdida de clientes o or razones coyunturales. Todos los motivos encontrados deben tenerse en cuenta a la hora de fijar objetivos de marketing. Revisar el mercado objetivo: El mercado es la 2 OF as cuenta a la hora de fijar objetivos de marketing. Revisar el mercado objetivo: El mercado es la fuente de información precisa para fijar objetivos de ventas, tanto para los usuarios existentes como para los nuevos. Todo objetivo de marketing hará referencia al comportamiento del mercado, por lo que es fundamental su estudio.

Revisar los problemas y oportunidades: Los problemas y oportunidades descritos anteriormente son fundamentales para stablecer los objetivos de marketing. Resolviendo los problemas o explotando las oportunidades obtendremos las ideas básicas para plantear los objetivos de marketing. Formular objetivos racionalmente:Teniendo en cuenta todos los factores descritos en los pasos anteriores se llega al punto de definir los objetivos de marketing. Hay que ser lógico y racional; por ejemplo, no se puede pretender fijar unos objetivos de marketing que sean compatibles con el mercado objetivo.

Típicamente se establecen objetivos a corto y largo plazo. Los objetivos de marketing reflejan las diferencias entre los diversos tipos de empresas. Una empresa que se dedica a la venta por menor, una empresa con productos masivos, una empresa que comercializa a otras empresas, tendrán necesariamente objetivos de marketing muy diferentes 8. 3 ANALISIS DE LA SITUACION 8. 4 DISEÑO DE ESTRATEGIAS Y TACTICAS Aquí se definen las grandes directrices estratégicas del marketing de la compañía. Son los cursos modos de acción a través de los cuales se alcanzarán los objetivos propuestos.

En este enfoque se excluyen todas aquellas estrategias coyunturales que responden a problemáticas puntuales y transitorias, tales como: promociones especiales, maniobras de espuestas de la competencia o as transitorias, tales como: promociones especiales, maniobras de respuestas de la competencia o pequeñas innovaciones de producto. 7. Táctica En este capítulo se desarrollan todas las variables del marketing mix: marca, producto, packa ging, distribución, precio, comunicación y promoción.

Cada una de ellas debe ser relevante en sí misma y consistente con las demás para maximizar la sinergia y la complementariedad LA EJECUCION ( DIRECCION ) DE LA Ma Es el proceso que convierte las estrategias y los planes de mkt en actos, con el fin de alcanzar los objetivos estratéglcos de mkt. La ejecución es difícil y a veces no se lleva a cabo de manera correcta. ¿ Por qué? Las siguientes son algunas de las principales razones: 1 Planeación aislada. 2. Desajustes entre objetivos a corto y largo plazo 3. Resistencia natural al cambio 4. Falta de planes de ejecución especiTicos 6.

CONTROL DE LA MKT 8. Es el proceso de medir y evaluar los resultados de las estrategias y los planes de mnkt. y tomar medidas correctivas para asegurarse de alcanzar los objetivos. 10. 11. Tipos de control a) Control de plan anual: Su finalidad es examinar si se están 12. 13. 14. 15. alcanzando los resultados planeados. ) Control de rentabilidad: examinar en donde pierde y gana dinero la compañía. c) Control estratégico: compañía busca 4 as 6. sus mejores oportunid si lo hace dólares en el primer año; Disney redujo los precios en cuartos de sus hoteles de 550 francos (98$) a 300 francos (53$) 22. 3. Flrestone: venta de fábricas en Inglaterra, jets privados, club de golf, para evitar la quiebra. 24. Marlboro: cambio en el mercado objetivo, de mujeres a hombres. 25. Coca Cola remplazó su vieja fórmula (original) en 1985 con la «New Coke» y 26. en 3 meses volvió a la antigua Coca. 27. DC Comics Inc. l ver que las revistas de Superman ya no se vendían bien, cambió la historia del superheroe y decidió matarlo, la serie «La muerte de Superman» le originó grandes ganancias a la compañía. 28.

Sony: Después de los ataques terroristas en los Estados Unidos en septiembre 1 1 de 2001, sus estudios cinematográficos decidieron cortar escenas que mostraban las torres gemelas del World Trade Center en su pel[cula «Spiderman» lanzada en Mayo del 2002. La película rompió records de taquilla en su semana de aperura. Una Estrategia de Marketing detalla cómo se logrará un Objetivo de Marketing. Mientras que los objetivos son específicos y medibles, las estrategias son descriptivas. Los objetivos de marketing tienen un ámbito muy estrecho, se relacionan con el comportamiento del consumidor.

Las estrategias proporcionan una dirección para todas las áreas del Plan de Marketing. Las estrategias sin,’en como una gura para posicionar el producto, además sirven como referencia para desarrollar un «Marketing Mix» especifico: producto, precio, plaza, promoción, merchandising publicidad, etc. • Crear nuevos mercados o ampllar la cuota de mercado: una decisión estratégica crítica que debe tomarse es, si se prefiere rear un nuevo mercado o bien se elige ampliar la participación s OF as debe tomarse es, si se prefiere crear un nuevo mercado o bien se elige ampliar la participación actual.

Para responder a esta cuestión es conveniente tener conocimiento del producto y su de vida. Con un producto nuevo puede ser más conveniente crear un nuevo mercado, ya que usualmente, quien entra en primer lugar mantiene una gran participación en el mercado cuando entran competidores. De todas formas, es más fácil ampliar la cuota de mercado que crear un nuevo mercado. Las estrategias generales más comunes son: Estrategias nacionales, regionales y locales: Es posible desarrollar planes de marketing diferentes para distintas zonas geográficas, e incluso en una zona se puede tener en vigor un plan nacional y otro regional o local.

En este caso se debe prestar especial atención a la coordinación para que no se produzcan contradicciones entre ellos. Estrategias estaciónales: Las decisiones estratégicas deben considerar cuando anunciar o promocionar el producto. Aqu[, el estudio al respecto realizado en el análisis de la empresa debe consultarse. Hay que considerar si se realizará mayor proporción n la temporada de venta alta, si se utilizarán promociones especiales en los meses bajos, etc. Estrategias competitivas: Si hay gran competencia en el sector en que nos movemos estaremos obligados a construir estrategias especiales hacia los competidores.

Estas estrategias dependen de la situación; se puede intentar establecer el producto como diferente al de los competidores, o diferenciarlo del producto de un competidor especifico, o puede realizar una promoción especial cuando se espera la llegada de un competidor importante, etc. Estrategas del mercado: Sobre el estudio realizado 6 OF as llegada de un competidor importante, etc. Estrategias del mercado: Sobre el estudio realizado para determinar el mercado al que va dirigido el producto se pueden construir estrategias. podemos ampliar a un nuevo mercado, centrarnos en un mercado con gran potencial, etc.

Estrategias del producto: Se pueden estudiar usos alternativos del producto, o métodos para incentivar la fidelidad. Se deben buscar formas más eficientes de fabricar el producto y métodos para aumentar su rentabilidad. El envase es otro punto a tener en cuenta, un cambio en el envase puede ayudar a rejuvenecer el Estrategias del precio:Un factor a considerar es si se fijarán recios Infenores o superiores a la competencia; ambas estrategias pueden originar resultados satisfactorios. Hay que determinar si los precios seran iguales en distintas áreas geográficas.

Finalmente, se estudia si se utilizará el precio para comunicar un posicionamiento. Es habitual fijar precios bajos para lograr un posición ventajosa frente a la competencia. Estrategias de penetración, distribución y cobertura: Este ítem se desarrolla de diferente forma según si se trata de una venta a detallistas, un producto de masas o una empresa con clientes industriales. Hay que determinar en que zona deben redoblarse os esfuerzos, si se necesitan nuevos almacenes, el medio de transporte, la cobertura deseada, la penetración adecuada en los mercados existentes y en los nuevos, etc.

Estrategias del personal de ventas: Hay que determinar si se debe incorporar una estructura de personal de ventas en el Plan de Marketing. En este caso habrá que calcular ratios de ventas; si fuese necesario deben crearse lazos entre ventas y marketing. Estrategia calcular ratios de ventas; si fuese necesario deben crearse lazos entre ventas y marketing. Estrategias de promoción: Las promociones se realizan para cubrir necesidades concretas en un periodo de tiempo limltado.

Las estrategias de promoción en esta parte del Plan de Marketing fijarán las áreas relevantes a considerar posteriormente en él. Estrategias de gastos: Estas estrategias detallan la distribución del Presupuestodel Plan de Marketing. Hay que decidir si se incrementarán o disminuirán las ventas de productos, gamas, almacenes, regiones geográficas, o se atraerán más consumidores. En muchos casos es imposible incrementar las ventas sin aumentar el presupuesto. Hay que tener en cuenta todos los gastos.

Estrategias de anuncios:Es necesario definir completamente el tipo de anuncios y comunicación que se pretende establecer, si a idea es obtener beneficios a corto o a largo plazo, si se va a diferenciar por razones geográficas, etc. Estrategias de publicidad: Se determinará si se va a realizar una campaña publicitaria, de que tipo, etc. Es posible sustituir una promoción por una campaña publicitaria, o es posible adecuar una promoción para que genere cierta publicidad. Estrateglas de investigación y desarrollo: Los cambios son a menudo importantes para generar nuevos consumidores.

Un programa disciplinado para iniciar estos cambios es cntico; en muchas empresas se necesita expandir o redefinir los productos ontinuamente para generar incrementos continuos de ventas. Las estrategias de investigación y desarrollo son el motor para asegurar el perpetuo éxito de la empresa. El proceso de fijación de estrategias comienza con una revisión de los problemas y oportunidades; hay que fijación de estrategias comienza con una revisión de los problemas y oportunidades; hay que mirar con aire creativo, dando múltiples soluciones para cada problema.

Después se revisan los objetivos de marketing y se construyen las estrategias, que deben ser sencillas en su formulación. 1. POSICIONAMIENTO Cuando ya esta definido el mercado objetivo y se han establecido os objetivos y estrategias, hay que posicionar el producto; es decir, crear una imagen del producto en la mente de los posibles consumidores de manera tal que lo haga diferente a los productos de la competencia. Sin importar lo que se venda, el posicionamiento es importantes ya que es el pilar básico para crear una imagen. nuncios, promociones, envases, publicidad, gamas de productos, etc. Si se posiciona el producto en todos los aspectos anteriores se logra un efecto multiplicativo. Un mal posicionamiento puede destruir el producto, por lo tanto se debe intentar posicionar teniendo en mente el largo plazo. Si hay que crear un nuevo nombre para un producto se debe intentar que refleje el posicionamiento elegido. En la definición de un posicionamiento a largo plazo hay que tener en cuenta el producto que se pretende vender, los deseos y necesidades del mercado objetivo y, finalmente, la competencia.

El análisis de la empresa, los problemas y oportunidades encontrados, la determinación del mercado objetivo y las estrategias de marketing constituyen la clave para lograr un correcto posicionamiento. Hay que revisar los puntos fuertes y débiles del producto para ver como diferenciarse de la competencia. En todo caso, siempre hay que buscar aspectos que los consumidores puedan percibir. Tipos de posiclonamiento Mediant que buscar aspectos que los consumidores puedan percibir.

Tipos de posicionamiento Mediante diferencias en el producto: Es posible destacar las diferencias que tenga el producto para alcanzar una posición distinta a la de la competencia. Las diferencias en el producto pueden copiarse fácilmente, aunque si, el posicionamiento se basa en algo intrínseco al producto ya no es tan sencillo. Mediante una característica clave: Es necesario preguntarse que beneficios ofrece el producto para que el consumidor o encuentre excepcional. No se trata de construir nuevas características, sino más bien, resaltar alguna que no este explotada.

A través de los consumidores del producto: Se puede posicionar el producto ofreciendo un lugar, un producto o servicio especial para un grupo determinado de consumidores. Mediante el uso: Muchas veces se puede posicionar teniendo en cuenta cómo y dónde se usa el producto; es decir, prestando atención al uso que se le da al producto. Contra un categoría: En este tipo de posicionamiento se trata de crear un concepto enfrentado a una categoria de productos ya establecida. Contra un Competidor:Se pretende colocar el producto enfrentado al de uno o varios competidores.

Este método puede resultar satisfactorio a corto plazo. Mediante asociación: Suele ser efectivo cuando no se dispone de un producto claramente diferente a los de la competencia. Se trata de asociar el producto a algo que tenga ya una posición bien definida. Este método puede realizarse con bajo costo. Con un problema: El posicionamiento de este tipo pretende presentar al producto como una solución a un problema existente; no hay que cambiar el producto, sino enfocarlo de tal modo que se descubra s