Negociacion

El tiempo es lo esencial ya que los vendedores están en una carrera contra el tiempo por cerrar las entas y se olvidan del proceso de negociacón hasta que llega el momento del cierre en donde el que tiene el tiempo en su contra pierde o gana menos de lo esperado. Los poderes de influencia en la negociación vienen de varias fuentes como son las siguientes: Estándares, Experiencia, Educación, Culturales, Imitación, Percepción, Alternativas, Tomar Riesgos, Competencia, Precede entre otros. 1 1. 1 Tiempo El tiempo y la paciencia son poder. La persona que esta más restringida por el [mite de tiempo proporciona a su oponente una base de poder. Comprar, vender, negociar son trabajos arduos y agotadores, or lo que el deseo de trabajar es poder. Tal vez el trabajo más pesado nos lo imponen los requerimientos de planeación y los estancamientos.

La parte más dispuesta a trabajar duro, gana del poder, algunos sinceramente haraganes, pierden esta importante fuente de poder. 2 OF De la misma manera adqu r posición para negociar posición para negociar la persona que sepa administrar los tiempos, sin dejarse presionar por un limite cercano. Los tiempos límites presionan a la gente a hacer una elección, sin embargo, una persona nunca puede estar segura de que el tiempo en una negociación es real. El tiempo es cuestión de tiempo, la vida es cuestión de vida, la vida dura un momento, el tiempo toda la vida. » 1. 1. 2. – Poderes * Poder de compromiso * Cumplir con tus metas, personales y laborales. * Trabajar sobre objetivos. * Pide y Acepta que te retroalimenten. * Cumple con lo que prometes. COMPROMISO CON NUESTROS RESULTADOS» * Poder de competencia * «Competencia es la facultad de movilizar un conjunto de recursos cognoscitivos (conocimientos, capacidades, información, etc. ) para enfrentar con persistencia y eficiencia a una familia de situaciones» *Perrenoud(2002) citado por Andrade. Competencias instrumentales: Aquellas que tienen una función de medio o herramienta para obtener un determinado fin. Suponen una combinación de habilidades y capacidades cognitivas que posibilitan la competencia profesional. * Competencias interpersonales Referidas a las diferentes capacidades que hacen que las personas logren una buena interacción con los demás.

Se refieren a la capacidad, habilidad o destreza en expresar los propios sentimientos y emociones del modo más adecuado y aceptando los sentimientos de los demás, posibilitando la colaboración en objetivos comunes. * Competencias sistémic V Suponen destrezas y habill nadas con la comprensión destrezas y habilidades relacionadas con la comprensión de la totalidad de un sistema o conjunto. Requieren una combinación de imaginación, sensibilidad y habilidad que permite ver cómo se relacionan y conjugan las partes en un todo. Suponen la adquisición previa de competencias instrumentales e interpersonales. * Poder asumir el riesgo: Ser responsable es un gran factor dentro de este punto, ya que para asumir un riesgo es un reto y hay que estar preparado para afrontarlo. Poder de conocimiento Es innegable que existe una verdad aceptada por todos en la rase «el conocimiento es poder» y que ese poder se traduce en estatus dentro de las sociedades posmodernas y neoliberales; para obtenerlo es necesario prepararse, educarse y formarse dentro de los llamados conocimientos científicos. -El «poder» es el nivel básico de aptitud intelectual que cada uno lleva a la tarea. – El «conocimiento» se refiere al dominio específico y conocimiento general de que disponemos. Toda actividad intelectual que llevamos a cabo se ve afectada en cierta medida por lo que ya sabemos. El conocimiento nos ayuda porque facilita la organización de la información que nos llega. El conocimiento previo también nos permite construir significados basados en los que ya sabemos sobre un tema. 1. 1. 3. – Información Los sistemas de información administrativa están volviéndose indispensables para la planificación, toma de decisiones y el control.

Por la exactitud y velocidad con que los directivos pueden recibir y enviar informació El objetivo de los Sistemas ón será construir un información será construir un sistema integral de información administrativa que, por su misma configuración, haga confiable el que los datos que se registren, compilen y clasifiquen, estén orrectamente valldados y actualizados, este sistema estará integrado por tres vertientes: RECURSOS FINANCIEROS, CONTROL ESCOLAR Y RECURSOS HUMANOS. EI objetivo de los Sistemas de Información será construir un sistema integral de información el que los datos que se registren, compilen y clasifiquen, estén correctamente validados y actualizados, este sistema estará ESCOLAR Y RECURSOS HUMANOS. 1. 1 . 4. – Cultura Es importante conocer la cultura de la otra parte involucrada en la negociación, conocer sus costumbres, hábitos y sobre todo dominar su lengua.

De nada servirá el habernos preparado para onvencerlos de hacer negocio con nosotros si no podemos comunicarnos con ellos porque no dominamos su idioma; esto puede acabar con la negociación antes de haber comenzado. Un gesto, una palabra mal empleada o algún otro significado en su cultura pudieran traer abajo lo que con tanto esfuerzo de tiempo atrás se estuvo construyendo. 1. 1. 5. – Educación La educación es un proceso de socialización y endoculturación de las personas a través del cual se desarrollan capacidades físicas e intelectuales, habilidades, destrezas, técnicas de estudio y formas de comportamiento ordenadas con un fin social (valores, oderación del diálogo-debate, jerarquía, trabajo en equipo, regulación fisiológica, cuidado de la imagen, etc. ).

Para lograr el éxito en cua s OF V trabajo en equipo, regulación fisiológica, cuidado de la imagen, etc. ), Para lograr el éxito en cualquier negocio lo primero que se realiza es rodearse de gente preparada para asumir el cargo. personas que conozcan las estrategias o alternativas para llevar a cabo el proceso de la negociación. En el proceso de negociación no sería factible poner a cargo a una persona que no estuviera preparada o no tuviera idea alguna de lo que implica una negociación. Pues sería un fracaso seguro. Lo recomendable es tener la preparación a tiempo para poder cosechar frutos en un futuro y nuestros negocios crezcan. 1. 1. 6. Estándares Dentro del proceso de una negociación, desde un inicio es elemental conocer los estándares que manejamos dentro de la negociación, desde un inicio es elemental conocer los estándares que manejaremos dentro de la negociación, para ello es que nos informamos acerca del otro negoclador para estar preparados acerca de las normas que tendremos que respetar o si es necesario implementar alguna de las normas que tendremos ue respetar alguna de las ya existentes o cuales involucrarán a ambas partes. 1. 1. 7. – Experiencia El tener la preparación para llevar a cabo una negociación no lo es todo, ya que pueden variar los factores y no lo es lo mismo tener el conocimiento y el hecho de llevarlo a cabo, es por ello lo importante de la experiencia y enriquecernos de nuestros errores para ir tomando más práctica y mejor manejo de los conocimientos adquiridos e. La mayoría de las mejores negociaciones rea o de las empresas se las empresas se realiza por personas con experiencia, ya que conocen los puntos clave a los que hacen mayor énfasis la ayoría de los negociadores y forma en que reaccionan o cuestionan nuestras acciones. 1. 1. 8. Competencia Las competencias son las capacidades de poner en operación los diferentes conocimientos, habilidades y valores de manera integral en las diferentes interacciones que tienen los seres humanos para la vida en el ámbito personal, social y laboral. 2. 1 Identificar los estilos de negociación Seleccionar el estilo de negociación que convenga de acuerdo al análisis de factores 2. 1. 1 Estilo Ganar-Ganar. Es solo en la negociación ganar – ganar en donde se consigue la ejor solución, los actores en este caso están comprometidos desde el principio en llegar a este tipo de solución, su marco mental esta focalizado a buscar la opción donde se puedan encontrar puntos afines y que permitan sinergizar y llegar a otros acuerdos en el futuro, además de mantener una excelente relación de negocios.

Esto tiene que ver mucho con los valores y principios que cada una de las personas, que no utilizan su poder de persuasión para tomar ventajas, si no que a través de su inteligencia interpersonal, entiende las necesidades de la otra persona y busca el bien omún. 2. 1. 2. – Estilo Ganar-Perder Cuando la persona persigue por todos los medios ganar y hacer perder al otro , no solo es el hecho de ganar sino de perjudicar, se puede ver en la competen ue permite el desprestigio del otro por ejemplo. Tam ramos en negociaciones encontramos en negociaciones en las cuales se trata de desmoralizar a la otra persona, quien se ve mas como un contendor que como un negociador.

También se pueden usar técnicas de manipulaclón para consegur sus objetivos, lo que puede ser perjudicial para la relación de negocios. 2. 1. 3. – Estilo Perder-Ganar: Es un tipo de negociación donde la pobre autoestima del la persona lo lleva no solo a querer perder, si no que quiere darle la mayor ventaja y beneficio a otro, se trata de una personalidad sumamente pasiva que permite que infrinjan sus derecho, para no tener que enfrentarse a un posible conflicto, generalmente este tipo de negociación, nos lo deteriora la posición de la persona, si no la de su organización. 3. 1 Identificar las fases de la negociación 3. 1 . 1. – Preparación: A la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos.

Tan sólo un profundo dominio del tema a abordar nos dará la onfianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo. 3. I . 2. – Discusión Es una conversación o debate entre dos o más personas en la que intercambian puntos de vista, ponencias y propuestas sobre un dado tema de discusión. A menudo los grupos poseen ideas o visiones contrapuestas. 3. 1. 3. – Proposiciones: Una proposiclón se considera una frase, a la cual, se le puede asignar dos valores: o bien es verdadera, o bien es falsa, pero no ambas cosas. 3. 1. 4. – Intercambio: – Intercambio de bienes y comercio. Intercambio de bienes y servicios o el comercio. -Intercambio sin mediación de dinero o trueque. Intercambio economico, generalmente con mediación de dinero: mercado. 3. 1. 5. – Cierre y acuerdo final: El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Conviene estar muy atento ya que en el documentos e tiene que precisar muchos detalles que hasta ese momento poblanamente apenas se hayan tratado. 4. 1 Distinguir aspectos que influyen en la negociación: 4 1. Personales: Se debe tomar en cuenta lo siguiente: Características de la personalidad (carisma, audacia, comunicación, manejo de la inteligencia emocional). Carisma 4. 1. 2. -Comunicación: Estilos (relacionador, persuasivo, analítico y directivo) y patrones (Verbal, corporal/sonora: expresión facial, postura corporal, tono muscular, ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulación) 5. 1 Proceso de la Negociación: Describir las etapas del proceso de negociación (pre-negociación, gruesa, fina y post-negociación). El proceso de negociación es una metodología, sistematización mental de una serie de condiciones y causas que nos llevan de una etapa inicial a los tér posiciones de tiempo, alca on el fin de mejor las esto. presupuesto. 5 1. Pre-negociación: La base principal de esta fase es empezar a conocer cual es el verdadero interés detrás de la posición de las partes. para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. ¿Que pasaría si? , ¿Cuáles serian los puntos a ceder? La critica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase de simulacion de la negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.

Se recomienda: – Promover la tormenta de ideas – Entrevistar las partes que formarán el equipo de negociación – Conocer quien forma parte a priori. 5. 1. 2. – Gruesa, fina: Es tipico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final. En esta fase se recomienda: – Entender la posición de la otra parte Seguir cuestionando para encontrar el interés – Dar opciones preguntando Tener la creatividad de i clones 2 – Comparar con los están ustria en cuestión