Mercadotecnia industrial

Mercadotecnia industrial La diferencia entre mercadotecnia de articulos industriales y la de articulos de consumo ocurre principalmente debido a las caracteristicas y necesidades de los clientes; pero tambien existen algunas caracteristicas definidas en la mercadotecnia industrial por la peculiaridad de fuentes o los tipos de articulos.

Definicion la mercadotecnia industrial se relaciona con articulos y servicios cuyo empleo esta destinado a proporcionar otros articulos o servicios; la meta de toda produccion es el consumo; la demanda de articulos para producir otros articulos depende, en ultima instancia de compra de articulos de consumo individuales y familiares, la demanda de articulos industriales es una demanda derivada que tiende a tener como resultado una demanda fluctuante. El desarrollo de procesos y productos industriales se caracteriza por la creciente complejidad. Asi tenemos las tres caracteristicas del mercado industrial:

Demanda derivada: La demanda de maquinas herramientas depende de la de los articulos que producen las maquinas herramientas por lo tanto la unica razon para extraer o elaborar un articulo para el mercado industrial es que los consumidores compraran un objeto en el cual el articulo industrial ha tenido una parte productiva o un articulo que esta incluido en el producto de consumo. Demanda fluctuante: Para expandir la capacidad

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de la planta o reemplazar el equipo obsoleto, son necesarias fuertes inversiones de capital, dependiendo de las condiciones economicas, los consumidores no juzgan conveniente posponer sus practicas de consumo.

Complejidad creciente: Los productos disponibles son cada vez mas complejos. Se crean aleaciones metalicas especiales; complejas producciones de maquinas tornilladoras guiadas por maquinas programadoras ahora son parte de los objetos que manejamos y disfrutamos diariamente. Caracteristicas de la demanda. La demanda en el mercado industrial se ve afectada por las caracteristicas de los clientes agrupadas en 3 clases: 1. Consumidores industriales: quienes compran los articulos terminados para ocuparlos en el negocio.

Los articulos no se van a cambiar o incorpora a otros productos. Esta clase de cliente incluira las instituciones mercadotecnicas asi como los establecimientos de manufactura. 2. Armadoras o clientes industriales: son aquellos que compran los productos para incorporarlos en los productos que venden. 3. Clientes mayoristas: son aquellos que compran los productos y los revenden, a su vez, a los fabricantes, los consumidores o a otros distribuidores. Todos seran clientes para algunos productos, pero los pueden comprar para diferentes usos.

Por tanto cada proveedor debe hacer su propia clasificacion de clientes basada en los usos de sus productos y en la porcion del mercado que abarcan. La concentracion no es uniforme para todas las industrias; gran parte de la produccion en ciertas lineas la llevan a cabo empresas pequenas; entre las razones por las cuales las empresas pequenas obtienen la mayor parte de la produccion en algunas lineas de productos figuran la necesidad de prestar una gran atencion a los cambios frecuentes en las necesidades del consumidor. Los datos sobre la ubicacion de la ndustria constituyen una buena orientacion para ventas potenciales. El primer paso es determinar el potencial. En otras palabras, se deberia tomar ventaja de la informacion disponible para procurar que el esfuerzo de ventas este apropiadamente dirigido. Alguna vez se considero correcto decir que el comprador industrial era predominantemente racional y el consumidor era emocional pero cada decision o seleccion en el mercado de consumo contiene algunos elementos de raciocinio y las decisiones en el mercado industrial deben reconocer la naturaleza emocional del hombre.

Las empresas industriales tambien se estan volviendo consientes del arte y el diseno en la construccion y la disposicion de sus oficinas el deseo de obtener estas cualidades se ha considerado ordinariamente emocional. Las compras industriales resultan de una compleja mezcla de motivos, es importante tener la habilidad de apreciar y evaluar adecuadamente las fuerzas subjetivas y los motivos emocionales tales factores pueden agruparse en las siguientes categorias: A) Las caracteristicas del producto o servicio que afectan la eficiencia del comprador B) Los efectos de la tecnologia y la productividad

C) Los efectos de la innovaciones El valor de un articulo industrial para un consumidor depende de su habilidad para asegurar la eficiencia y la obtencion de ganancias operacionales. Las caracteristicas de la demanda suelen incluir: Eficiencia del producto suministrado: Cualidades como velocidad, durabilidad, facilidad en el empleo y la instalacion. Certidumbre en los suministros: garantizar un suministro confiable y a largo plazo. Confiabilidad para cumplir los programas: asegurar de que los suministros sean en las cantidades, con las especificaciones y en las fechas prometidas.

Asistencia tecnica: informacion sobre las cualidades y el empleo de los productos o los procesos Los motivos del producto y la clientela. Las empresas industriales basan sus decisiones tanto en el producto como en la institucion que lo vende, la motivacion determinante en la seleccion en el mercado industrial es la imagen que tiene el comprador de la institucion que vende; la actitud y las normas de una empresa respecto a los aumentos de nuevos productos y la innovacion de procesos complejos tiene el efecto de ganar seguidores entre los clientes.

Tecnologia y productividad: El consumidor industrial usualmente decide comprar un producto porque le acarreara resultados o utilidades con una tasa mayor que su costo. Las compras y ventas industriales estan relacionadas con sus efectos en la productividad. Gran parte del equipo industrial se vuelve anticuado antes de que se acabe pues es mas redituable descartar la maquina antigua y comprar la nueva. Las innovaciones. En el mercado industrial, el cambio requiere que se compre de una manera constante y que se vendan nuevos y diferentes productos industriales.

La innovacion constante y el reemplazo de lo menos eficiente por lo mas eficiente en este mercado, impiden que las habilidades mercadotecnicas no sean necesaria gran parte de los articulos que van al mercado industrial se estan mejorando constantemente. Preguntas y problemas analiticos 1. – defina: A) los articulos industriales: Articulos destinados a la produccion de otros articulos y servicios de acuerdo a los metodos y en las instituciones. B) La mercadotecnia industrial: Esta enfocada a la comercializacion de articulos o servicios destinados a proporcionar otros articulos o servicios 2. Explique cada una de las siguientes preposiciones: A) La demanda de articulos industriales es una demanda derivada. La razon para extraer o elaborar un articulo para el mercado industrial depende de que los consumidores compraran dicho articulo B) Tiende a haber mayores fluctuaciones en el mercado industrial que en el mercado de los articulos de consumo. Para expandir la capacidad de la planta o reemplazar el equipo obsoleto, son necesarias fuertes inversiones de capital por lo que se necesitan mercados propicios, dependiendo de las condiciones economicas, los consumidores no juzgan conveniente posponer sus practicas de consumo . – ? Cuales son las caracteristicas de cada una de las 3 grandes clases de clientes en el mercado industrial? 4. – ? Que concentracion geografica de la mercadotecnia industrial es evidente en los estados unidos? 5. – ? Que concentracion geografica de la mercadotecnia industrial es evidente en los estados unidos? 6. – ? Que normas mercadotecnicas seran afectadas por las concentraciones citadas en las preguntas 4 y 5? 7. – ? Cual sera el efecto sobre la seleccion de los tipos de intermediarios que se van a emplear en zonas de gran concentracion industrial? 8. – Examine la tabla 12-3 de la pagina 319.

Localice las cinco lineas donde las fabricas pequenas son mas importantes. Explique por que la manufactura en esas lineas debe estar dominada por las empresas pequenas. 9. – ? Cuales son las caracteristicas mas importantes de la demanda para los compradores de articulos industriales? ?Son estas las mismas que para los compradores de articulos de consumo? Explique. 10. – ? Pueden venderse los articulos industriales? ?Es mas correcto decir que los articulos industriales se adquieren debido a una necesidad reconocida y que no pueden venderse en el sentido de un segundo aparato de television vendido a una familia? 1. – Haga una lista de los motivos que influyen probablemente en un ejecutivo de 50 anos, cuando compra un automovil para su uso personal. Haga otra lista de los motivos que probablemente afectan al mismo hombre cuando compra automoviles para el uso de sus vendedores. Explique cualquier diferencia. 12. – Busque 5 anuncios en revistas del ramo –de preferencia las leidas por personas dedicadas a la produccion- que hagan algun empleo de los atractivos emocionales. Analice su probable efectividad. Cuales atractivos predominan en los anuncios de tales revistas, los racionales o los emocionales? ?Por que? 13. – ? Por que podria un fabricante decidir rentar cierto equipo en vez de comprarlo? 14. – ? Por que podria un fabricante de equipo desear distribuirlo mediante arrendamientos, en vez de hacerlo por venta? 15. – ? Cual seria el trabajo mas dificil: ser un agente de compras responsable de la compra del equipo para un fabricante de productos electronicos, o ser el administrador responsable de la compra para una tienda que vende articulos de moda? Instituciones de mercadotecnia