Lo q sea

Negociacion La negociacion se puede definir como la relacion que establecen dos o mas personas en relacion con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociacion se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones fueran coincidentes no haria falta negociar. La negociacion busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Para iniciar una negociacion tiene que haber ademas interes por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Solo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habria negociacion. Una regla que debe presidir cualquier negociacion y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte. No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta

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con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados. No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociacion se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el maximo beneficio a costa del oponente. En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos: Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.

Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no este dispuesta a negociar nunca mas con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones economicas duraderas. En definitiva, hay que tratar de encontrar una solucion equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes. De este modo todos ellos consideraran el acuerdo como algo propio y no como una solucion que ha venido impuesta. Ademas, todos saldran satisfechos de la negociacion, con intencion de cumplir lo pactado y con interes en mantener esta relacion profesional que ha resultado tan beneficiosa.

Puede que esta forma de entender la negociacion basada en la cooperacion no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontacion. Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la colaboracion, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas. Tipologia de la negociacion La negociacion se puede clasificar en dos categorias principales: la que se centra en la forma que adopta la negociacion y la que se centra en el clima del conflicto o cooperacion que prevalece en ella. Para efinir la naturaleza de la negociacion se deben tener en cuenta ambas perspectivas. La forma que adopte una negociacion depende de varios factores: – dos o mas individuos involucrados – uno o mas temas a tratar – estrategias y posiciones monoliticas o flexibles publica o privada – con intervencion de terceras partes (arbitro o mediador) o falta de obligacion para llegar a un compromiso en virtud de un acuerdo previo o negociacion por unica vez o periodica Elementos de la negociacion Los rasgos que deben estar presentes para que una negociacion se establezca son los siguientes: Toda negociacion implica una interaccion o intercambio entre distintas partes que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de tambien ceder algo. Por ello, es importante definir con claridad quienes son las partes o protagonistas de la negociacion. – Toda negociacion tiene la finalidad de resolver alguna diferencia mediante un acuerdo. El compromiso de buscar un acuerdo es lo que distingue a la negociacion de instancias como la consulta o la investigacion. – En toda negociacion las partes tienen que tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar a un acuerdo. En toda negociacion debe haber una correlacion de fuerzas lo mas equilibradas posible. – La negociacion es el proceso mas personalizado que encontramos en las relaciones internacionales y siempre es importante la habilidad de los negociadores. Caracteristicas del negociador Son muchas las caracteristicas que definen al buen negociador y que lo diferencian del «negociador agresivo» o del mero «vendedor-charlatan». Entre ellas podemos senalar las siguientes: Le gusta negociar: la negociacion no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafio, se siente comodo.

Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle mas. Entusiasta: aborda la negociacion con ganas, con ilusion. Aplica todo su entusiasmo y energia en tratar de alcanzar un buen acuerdo. Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interes de la otra parte. Se expresa con conviccion. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean mas apropiados, los que mas le puedan interesar. Muy observador: capta el estado de animo de la otra parte, cuales son realmente sus necesidades, que es lo que espera alcanzar.

Detecta su estilo de negociacion, sabe «leer» el lenguaje no verbal. Psicologo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor asi como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intencion real de cerrar un acuerdo, etc. ). Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmosfera de confianza. Tiene una conversacion interesante, animada, variada, oportuna.

Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posicion y considera logico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos. Honesto: negocia de buena fe, no busca enganar a la otra parte, cumple lo acordado. Profesional: es una persona capacitada, con gran formacion. Prepara con esmero cualquier nueva negociacion, no deja nada al azar. Detesta la improvisacion, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precision las caracteristicas de su oferta, como compara con la de los competidores, como puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

Es meticuloso, recaba toda la informacion disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precision su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequenos detalles. Firme, solido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuales son los aspectos irrenunciables, etc. ). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). En la negociacion no se puede ser blando (se podria pagar muy caro).

Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas. Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de su posicion, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tension. Agil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posicion en funcion de la nueva informacion que recibe y de la marcha de la negociacion.

No deja escapar una oportunidad. Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociacion lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstaculos estan para superarlos, no desiste sin plantear batalla. Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones mas trascendentales que exigen un tiempo de reflexion y que conviene consultar con los niveles superiores de la compania).

Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo. Creativo: encuentra la manera de superar los obstaculos, «inventa» soluciones novedosas, detecta nuevas areas de colaboracion. Por ultimo, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociacion, estas aptitudes tambien se pueden aprender asistiendo a cursos de formacion y base de practica.