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Propositos de este Manual La maquinaria y equipo que va a adquirir para su negocio, van a desgastarse lentamente y su valor tambien va a bajar. Esta reduccion de su valor es llamada Depreciacion. Por consiguiente, debe incluirse en los costos fijos el valor que usted cree que bajara la maquinaria y el equipo durante el periodo de planificacion. Balance General Proyectado Es «una foto instantanea» del negocio, mostrando las fuentes y usos del dinero al momento de tomar la fotografia. El balance general indica de donde viene el dinero en su negocio (pasivo) y como esta siendo usado (activo). En otras palabras, es el peligro para aquellos ue intentan sobrevivir, de forma rigida, sin adaptarse y sin proactividad. Un ejemplo claro, son los empresarios medianos y de pequenas empresas. Ellos tienden a no planificar, o a planificar sin el conocimiento del entorno. Carecen de analisis prospectivo y de metodologias participativas y sinergicas. Estado de Perdidas y Ganancias Proyectado Es una proyeccion del total de las ventas, costos y ganancias para un periodo determinado. Es normalmente usado para describir los ingresos esperados versus los gastos esperados. Un estado de perdidas y ganancias proyectado (comunmente llamado declaracion de ingresos) uestra cuanto dinero

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espera ganar el negocio durante un periodo de tiempo. La cifra de ganancia neta le interesa tanto a los propietarios como a los acreedores, puesto que cualquier cantidad residual es normalmente distribuida, parcialmente como dividendo para el/los propietarios y para el pago de la deuda. Normalmente el estado de perdidas y ganancias se realiza mirando hacia atras; es decir, se realiza anualmente y se comparan los ingresos actuales de su negocio versus los gastos durante el ano anterior. Flujo de Caja Proyectado Es una estimacion de las cantidades de dinero circulando hacia y desde su negocio, en un eriodo de tiempo determinado. Se muestra como y cuando le entrara dinero a su negocio, durante los meses siguientes. Tambien, le dara informacion de cuanto dinero tendra en su caja. Esto le ayudara a calcular cuanto dinero tendra que emplear antes de que comience realmente a tener ganancias en su negocio y cuando va a ser recuperado dicho dinero. Al hacer una proyeccion del flujo de caja, usted evita una quiebra repentina, debido a la subestimacion del tiempo que tomara obtener los pagos de sus compradores. Estructura legal En esta seccion, debe explicar la estructura organizativa de su empresa. La seleccion de a estructura depende de las necesidades de su empresa, sus recursos y el tamano de la inversion requerida. Entre las PYMES, las formas mas comunes de estructura organizativa son: 1) Sociedad: dos o mas personas son propietarias. La responsabilidad de las deudas de la empresa puede ser compartida entre los socios. 2) Cooperativa: formada por un grupo de micro empresarios independientes que tienen una organizacion para producir y/o comercializar de manera conjunta. Esta forma es comun a nivel de la agroindustria. 3) Propietario/a individual: una sola persona es la propietaria. El/ella es responsable por todas las ctividades de la empresa. La propiedad individual es recomendable si usted tiene suficientes recursos y la experiencia tecnica necesaria para administrar la empresa por su cuenta. Si la empresa va a contar con mas de un propietario, explique como seran definidas las responsabilidades. Evaluacion de los Mercados y Competidores Muchos empresarios con brillantes ideas de negocios fracasan porque no analizan suficientemente la demanda de mercado. Iniciar un negocio sin un previo analisis, es un esfuerzo fallido. Por consiguiente, su segundo paso sera evaluar el mercado para su producto. Para ello, usted necesitara hacer lgunas preguntas, comenzando con un amplio contexto (el macro ambiente), y despues examinara aspectos mas especificos del mercado (micro ambiente). Situacion del Mercado Primero, analice la necesidad que usted espera satisfacer. Despues, haga una descripcion general de la cobertura del mercado: Tamano estimado del mercado, tasa de crecimiento Extension geografica y segmentos ?? Clientes: necesidades, percepciones, comportamiento de compra Post Venta Son las actividades que se realizan posterior a la venta y cuyo objetivo inmediato es asegurarse la completa satisfaccion del comprador y una posible recompra. Implica ar seguimiento a los compradores, conocer sus habitos, gustos, etc. , ya que puede resultar en nuevos lucrativos negocios. Produccion Hay que evitar una descripcion excesivamente detallada y tecnica de los procesos involucrados en la elaboracion de su producto. Trate de hacerla simple. Concentrese en aspectos claves como: ??? Como va a elaborar su producto y como opera el proceso de produccion? ??? La relacion entre la fabricacion interna y el uso de contratistas externos; ??? Que materiales y/o equipos necesitara y cual sera el costo? ?Donde obtendra lo anterior? Costos de fabricacion estimados. Es esencial ue usted comprenda muy bien cuales son y como seran controlados o reducidos; ?Donde va a ubicar su negocio y por que? Requerimiento en terminos de local: uso, tamano, costo y potencial para la expansion; Calidad: ? como sera monitoreado? Sistemas de Distribucion ??? Explique donde estan siendo vendidos los productos usualmente y como son llevados alli. ?Estan sus competidores vendiendolos directamente a los usuarios finales o son entregados por intermediarios? En este ultimo caso, ? cuales son los margenes de ganancia promedio de los intermediarios? Opciones basicas para fijacion de precios: El precio que se va a cobrar oscilara entre quel que es muy bajo para producir una ganancia y aquel que es muy alto para generar una demanda. Los costos de produccion establecen la base para el precio. Otra opcion son las percepciones del cliente sobre el valor del producto, que establecen el techo. Es importante considerar los precios de los competidores y otros factores externos e internos para encontrar el mejor precio entre estos dos extremos. Las principales orientaciones para la fijacion de precios son: a) Precio basado en el costo: ???? Costo del producto + “xx” (margen de ganancia deseado). ??? Analisis del punto critico (es el volumen de ventas donde los costos fijos y ariables quedan cubiertos). ??? Ganancia Meta (utilizando el punto critico, se establecen objetivos para la ganancia meta). b) Precio basado en el comprador: ???? El precio estara basado en el valor percibido del producto, no en los costos del vendedor. c) Precio basado en el mercado: ??? El precio estara basado principalmente en el precio de los competidores (precio de tasa corriente) Analisis Externo Existen varios factores que rodean el ambiente de una empresa y que afectan la operacion de la misma. Algunos de estos factores tienen un impacto positivo, mientras que otros pueden afectarla negativamente. Aun mas, l mismo factor puede influir de manera positiva en una empresa y negativamente en otra, dependiendo de la mision y objetivos de la empresa. Precio Frecuentemente, la fijacion de precios y la competencia de precios son los aspectos mas dificiles de establecer por parte de los empresarios. Los errores mas comunes por ejemplo son: la fijacion de precios muy orientada al costo; precios que no son revisados con la suficiente frecuencia para reflejar las variaciones del mercado; fijacion de precios que no toma en cuenta el resto del marketing mix, y precios no suficientemente diferenciados para los distintos productos y egmentos. El precio debe ser lo suficientemente alto para cubrir los costos y obtener una ganancia razonable. Tambien, debe ser compatible con la definicion del valor que el cliente da al producto o servicio. Es importante responder a las siguientes preguntas: ? Que precios debo cobrar ? ? Que cantidades esta planeando vender ? ? Cuales seran los costos? La decision sobre el precio esta afectada por una serie de factores internos y externos: Factores Internos ??? Objetivos de comercializacion ??? Estrategia de comercializacion Costos Ejemplos de amenazas: – Recesion economica – Conflictos politicos – Inflacion acelerada Competencia en crecimiento – Productos competitivos – Disminucion del poder adquisitivo Usted debe enfocarse en aquellos factores que tienen mayor probabilidad de ocurrir y que tienen un efecto mas fuerte en las operaciones de su empresa. Analisis Interno Cada compania tiene una combinacion de recursos internos, unica y particular, dependiendo de su personal, situacion financiera, tecnologia, etc. Estos factores establecen los limites de la capacidad de la compania para alcanzar sus objetivos. En el proceso de planificacion, es importante tomar en consideracion estos factores internos. Producto Caracteristicas el Producto: – Diferenciar el producto. Ejemplo: un modelo de corte bajo. – Caracteristicas “extras” que le dan mayor valor agregado. Diseno del Producto: – Estilo. Ejemplo: relojes Swatch, carros Porche, rasuradora Philips. Calidad del producto: – Durabilidad, confiabilidad, facilidad de operacion y reparacion. Usted debe esforzarse por una consistencia de alta calidad. Son los factores internos positivos que contribuyen al logro de los objetivos de la empresa. Son los factores internos negativos que dificultan o imposibilitan el logro de los objetivos. Estrategia del Mercado Meta Las principales variables para la segmentacion el mercado son: · Geograficas (region, tamano del pais, tamano de la ciudad, etc. ) · Demograficas (edad, sexo, tamano de la familia, educacion, religion, raza, nacionalidad, etc. ) · Sociales (clase social, estilo de vida, personalidad, etc. ) · Conductuales (beneficios buscados, calidad, servicio, economia, estatus del usuario, nivel de fidelidad, actitud hacia el producto). Previamente, usted ya determino el mercado general de su producto; ahora, la tarea es seleccionar el o los segmentos mas promisorios y ver como puede servirles de la mejor manera posible. Evaluacion del Plan Despues de que el plan haya sido escrito, debe er evaluado criticamente para asegurar que es realista y alcanzable. La evaluacion deberia ser realizada por una persona externa, que no este involucrada en la preparacion del plan y que comprenda el tipo de negocio que usted esta planeando iniciar. Para evaluar el plan, debe contestarse las siguientes preguntas: ?Es un Plan con criterio y objetividad ? ?El analisis externo esta completo y es realista ? ?Son medibles los objetivos ? ?Son suficientes las acciones planificadas para el logro de los objetivos ? ?Es realista esperar que el negocio crezca y sea rentable ? ?Han sido considerados los principales riesgos ? Se conocen todas las fortalezas ? ?Se conocen todas las debilidades ? 1. Introduccion Modelo de un Estado de Perdidas y Ganancias Costos variables Ventas Materia prima Mano de obra Otros costos variables Margen bruto Costos Fijos Renta Electricidad Transporte Depreciacion Pago de intereses sobre prestamos, impuestos Utilidad Neta El costo de la materia prima debe tomar en cuenta el inventario esperado al final del periodo de planificacion. Asi, el valor de la materia prima a ser registrado, puede ser calculado de la siguiente forma: ??? Inventario al inicio del periodo + inventario a ser adquirido durante el periodo – inventario emanente al final del periodo. Organizacion y Control Administrar la empresa y definir las responsabilidades de cada uno de sus miembros es otro paso importante. Una vez que se hayan identificado las tareas necesarias para administrar la empresa se definira entonces la estructura optima y siempre flexible para la empresa. Si la empresa emplea a mas personas, es necesario desarrollar una organizacion que haga posible los objetivos. Analice tambien las futuras necesidades de reclutamiento de personal. El control de calidad durante todo el proceso, tanto productivo como de la comercializacion, es vital para el buen desempeno de la mpresa. Finanzas El proposito de esta seccion es exponer las implicaciones financieras de sus estrategias e identificar la necesidad de financiamiento. Se requiere determinar la cantidad de financiamiento necesario para empezar su negocio, asi como las ganancias esperadas. Los posibles financiadores de su negocio estaran especialmente interesados en conocer si su negocio tiene bases financieras seguras. Gestion Se refiere a los factores gerenciales importantes para el exito o el fracaso en cualquier negocio, los cuales son: la organizacion, la planificacion, la direccion y el control de la empresa, asi como el liderazgo del actor humano. El recurso humano y la gestion de la empresa determinan el exito de la misma, no importando que tan buena sea la idea de negocios. El estilo de la gestion que el lider implementara en la empresa es vital para su exito. La capacitacion continua es una parte importante del proceso de planificacion. ???? Formas en que opera el mercado y los principales medios de competencia: precio, calidad, servicio, reputacion. ???? Definicion de su grupo potencial de clientes. Explique como esta segmentado el mercado general e identifique los segmentos que son de interes para su negocio. Situacion del Producto ??? Atributos del producto. ?? Venta de productos competitivos o complementarios. Precios de productos competitivos o complementarios. ?? Margenes de ganancia promedio en su negocio. Situacion de la Competencia Un buen analisis de competidores es crucial. ???? Competidores: ? Quienes son mis potenciales competidores? ?Que tan grandes son y como estan organizados? ?En cuales areas son fuertes mis competidores? ?Donde son vulnerables y como puedo explotar su vulnerabilidad? ??? Cuota de Mercado: ? Como esta distribuida la cuota de mercado entre los diferentes actores existentes? ??? Producto: ? Como se compara mi producto con aquellos disponibles, en terminos de recio, desempeno, confiabilidad y otros? ?Que hace a mi producto superior o diferente y como puedo proteger su originalidad de la imitacion? Si el precio meta difiere marcadamente de los precios prevalecientes, debe explicar porque ello ocurre. Por ejemplo: diferente estructura de costos, caracteristicas superiores, etc. Mantenga en mente que una de las faltas mas comunes de cualquier nuevo negocio es la subestimacion de precios, reduciendo el margen de ganancia desde el inicio. Promocion La promocion debe comunicar los atributos de los productos y convencer al Mercado Meta de los beneficios que recibira al comprar el roducto. Las principales herramientas de promocion son los anuncios, promocion de ventas, relaciones publicas y ventas personales. Se debera escoger la mejor estrategia de mercadeo. Su Plan de Negocios debe responder a las siguientes preguntas: ????? Cuales son los objetivos de las actividades promocionales que va a realizar ? ???? Cual es el mensaje que quiere enviar ? ???? Cuales son los medios que usara ? ???? Cuanto esta dispuesto a gastar para promocionar su producto ? Los criterios de promocion mas usados son: gastar lo que la empresa puede absorber; usar un porcentaje de las ventas; segun sean os gastos de promocion de los competidores; segun sea la valoracion de los objetivos y metas de comunicacion de su empresa. Analisis FODA El siguiente paso es realizar un analisis FODA, el cual constituye un resumen y sintesis de la situacion global que enfrenta su empresa. Esto comprende un analisis externo e interno de su empresa y del mercado. El analisis externo identifica las oportunidades y amenazas del ambiente para su empresa, mientras que el analisis interno se enfoca a las fortalezas y debilidades que puedan afectar la capacidad de su empresa para lograr sus objetivos. Con la ayuda de este analisis, usted puede estudiar omo transformar sus fortalezas en ventajas competitivas. Factores Externos ?? Tipo de mercado y demanda ?? Precios y ofertas de los competidores Inflacion, leyes, regulaciones gubernamentales, etc. Costos Los costos establecen el precio minimo que usted debe cobrar por su producto. Usted debera cobrar un precio que cubra todos sus costos de produccion, distribucion y venta del producto y que tambien le brinde una tasa de retorno favorable. Hay diferentes tipos de costos: ??? Costos Fijos (Costos Indirectos) Son costos que no dependen de la produccion o nivel de ventas, que no pueden ser facilmente asignados a cada producto ejemplo: electricidad, alquiler, mantenimiento, administracion, etc. ) Costos Variables (Costos Directos) Son costos que varian directamente con el volumen de produccion (ejemplo: materia prima, costo de mano de obra). ??? Costos Totales Es la sumatoria de los costos fijos y variables. ??? sociales, tecnologicos. Factores del mercado y de la industria: tamano y potencial del mercado, comportamiento de la clientela, segmentacion, competencia, productos sustitutos, potenciales nuevos competidores que estan entrando al mercado, perspectivas futuras del mercado y de la industria, etc. Ejemplos de oportunidades: Incremento en el poder adquisitivo. – Cambios favorables en el comportamiento de la clientela. – Disminucion en los precios de las materias primas. – Acceso a nueva tecnologia. – Acceso a nuevos mercados. – Potenciales nuevos inversionistas. Plaza Este aspecto se refiere a las actividades necesarias para poner el producto a disposicion del mercado meta. Dependiendo de la naturaleza de su negocio, usted puede decidir vender los productos directamente a los usuarios finales o entregarlos a traves de intermediarios. Los intermediarios pueden jugar un papel importante en la comercializacion, por sus recursos, contactos y experiencia en la istribucion de productos, de manera eficiente y economica. Sin embargo, al emplear intermediarios, parte del margen de ganancia se va hacia ellos. Revise cuales serian los costos de distribucion, si usted mismo (a) se encargara de la distribucion. Las preguntas aqui son relativamente directas: ?Que canales de distribucion existen? ?Que canal o canales debo usar? Son todas aquellas posibilidades externas a la empresa que tienen un impacto favorable en sus actividades. Estrategia de Comercializacion Una vez que ha seleccionado la estrategia a seguir, usted esta listo (a) para definir “las cinco P” de su marketing mix.

Definicion de Objetivos El siguiente paso es establecer los fines y objetivos para su empresa. Los fines senalan a donde quiere llegar la empresa, en base a la idea de negocios (mision), con el apoyo del analisis FODA. Estos fines se logran mas a futuro, dentro de un marco de tiempo de 3 a 6 anos. No se puede elaborar ningun plan detallado para alcanzarlos. Vision orientacion hacia el consumidor Las organizaciones, dependen de sus consumidores, y por eso debe de entender las necesidades presentes y futuras de los consumidores. Deben de adaptarse a las necesidades e incluso sobrepasar las expectativas de los consumidores.