FODA

Analizando Estratégicamente Phase 2 – Introduction Objetivos Incorporar el uso de herramientas de análisis en los territorios comerciales como una práctica habitual en el equipo de ventas • Establecer el plan de acción como la herramienta central en la aplicación de políticas comerciales y en el seguimiento de resultados de ventas en los territorios objetivos •Fomentar el uso de fundamentados en a • Entender el proceso p nes os a la estrategia de ventas del territorio Close the Gap Contenidos 1.

Introducción y objetivos 2. Revisión «Close the Gap l» . Revisión planes de acción. Informe de acciones implementadas y sus resultados. 2. El rol del GD en Novartis 3. Coaching «Performance Frontier 3. Proceso de Planificación Operativa (PPO) 2. 3. Cuantitativos Estrategias / Acciones LI Colaboración con equipos Comunicación y liderazgo Seguimiento y control n Planes de acción Ü Seguimiento Qué hacemos con la información?… 3.

Información general 2. Información del entorno 1. Información Interna DEBILIDADES (Weaknesses) FORTALEZAS (Strenghts) El análisis DAFO Diagnóstico/lnterno 2 Hechos sucedidos ??Entrada de fuertes competidores en nicho de mercado tanto en innovadores, como en genéricos o similares. •Área con necesidad de ayuda integral s o w 10 5 Análisis SWOT cuantificado y principales modelos •lnterpretacón del Análisis

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S. W. O. T. •predominio de F. O. X Empresa es líder en su área de influencia/segmento) 3 • X Empresa con situación en la zona V cuenta altamente competitivo •Deficiencias en la gestión local interna de Novartis (inexperiencia, falta de notoriedad, distribución, •Posible necesidad de ampliación de la infraestructura de la ona (más representantes, •Necesidad de asesoramiento en la zona 4 7 selectivo en el portafolio de médicos con potencial • Establecer objetivos conservadores y reales incidiendo en segmentos y productos líderes Actuar Selectivamente Gestión Selectiva Expansión limitada • Orientar la gestión hacia clientes atractivos (médicos con potencial) • Analizar la competencia y corregir áreas de debilidad • Rentabilizar optimizado costos. • Optimizar inversiones y costes • Inversiones selectivas • Invertir en operaciones clientes con alta rentabilidad y bajo riesgo • Política de optimización de costos de cada dtto • Minimizar inversiones en nuevos médicos • Racionalizar promociones Proteger la posición Gestión orientada a benefi rutas?

Brainstorming T- Potencial de los médicos visitados Selecciono rutas/dttos con mayores desviaciones Q — Calidad de la visita Análisis productos de la competencia Selección de productos con mayor MSG Resultados Check-list observación en campo Priorización de efectos. Pareto DIAGRAMA DE ISHIKAWA Los pasos son: Dr. Kaoru Ishikawa Definir el problema que se quiere solucionar. El Profesor Dr. Kaoru Ishikawa nació en el Japón en el año 1915 y falleció 1989. se visitas Obsoleto Escasos estudios clínicos Vacantes no cubiertas Médicos con mayor potencial no recetan No usa Quick-Call Problemas de seguridad Muchos genencos No adapta el mensaje clave Lanzamiento nuevo producto «Y’ Promoción 2×1 en producto «Z’ Apertura de farmacia de Similares en zona Mala negociación con farmacias de la zona MS por debajo de objetivo, MSG YTD -15% Premium Price Inversón insuficiente ROI de la