En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación

En terminos generales, las ventas personales son una de las herramientas mas importantes de la promocion (las otras son la publicidad, la promocion de ventas y las relaciones publicas) porque permiten una relacion directa con los clientes actuales y potenciales, y ademas, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadologo conozca en que consisten las ventas personales, y cuales son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas.

Definicion de Ventas Personales: • Segun Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son «la comunicacion directa entre un representante de ventas y uno o mas compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situacion de compra» [1]. • Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la «presentacion personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes» [2]. • Para Richard L.

Sandhusen, «las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan conviccion persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador» [3]. En

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conclusion, y complementando las anteriores definiciones, las ventas personales son la unica herramienta de la promocion que permite establecer una comunicacion directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, a cual, 1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, 2) brinda asesoramiento personalizado y 3) genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa. Ventajas de las Ventas Personales:

Segun Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promocion [1]. Entre ellas, tenemos: 1. Se prestan para llevar a cabo una explicacion o demostracion detallada del producto [1]. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen caracteristicas que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado. 2. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interes de cada cliente potencial [1].

Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas. 3. Posibilitan «dirigir» los esfuerzos hacia «candidatos» calificados. 4. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organizacion de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades. 5.

Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viaticos, transporte, sueldos, etc… ) son mas faciles de ajustar y medir (con relacion a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promocion de ventas y las relaciones publicas. 6. Y, posiblemente la ventaja mas importante es que las ventas personales son mucho mas efectivas que otras formas de promocion para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho [1]. Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilizacion de las Ventas Personales: Las ventas personales son especialmente utiles en los siguientes casos: . Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una explicacion detallada o de una demostracion. Por ejemplo, polizas de seguros, autos, electrodomesticos, etc… 2. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viaticos, transporte, etc. ). 3. Cuando el numero de clientes actuales y potenciales «calificados» es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas. 4.

Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra. Del libro: Marketing, Sexta Edicion, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, International Thomson Editores S. A. , 2002, Pags. 543 y 544. [2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edicion, de Kotler Philip y Armstrong Gary, Prentice Hall, 2003, Pag. 470. [3]: Del libro: Mercadotecnia, Primera Edicion, de Sandhusen L. Richard, Compania Editorial Continental, 2002, Pags. 522 y 523.