Distribución comercial y dirección de ventas

Distribucion comercial y direccion de ventas. • Funciones fundamentales de la distribucion en un sentido general: • Transporte. • Almacenamiento. Constitucion de mercancias que posibilitan el abastecimiento regular de la demanda. • Clasificacion. Consiste en establecer lotes segun las diferentes cantidades. • Normalizacion. Supone establecer especificaciones uniformes de calidad. • Envase, empaquetado, etc. Presentacion de los productos. • Informacion sobre precios, cantidades, calidades, etc. Establecimiento de contados. • Financiacion del proceso de comercializacion. • Afrontar el riesgo de las operaciones comerciales. Funcion de la logistica “moderna”: Trata de integrar el flujo logistico (proveedores, aprovisionamiento, produccion, almacenaje, distribucion fisica y servicio al cliente) de forma que se mejore el servicio al cliente y se reduzcan los costes lo maximo posible. • Razon de ser de la actividad mayorista, desde el punto de vista del fabricante: • Disminuye el coste de la oferta del producto al detallista o al consumidor final. • Reduce los costes de almacenamiento, fraccionamiento y transporte. • Reduce la financiacion y asuntos de riesgos. • Logra la distribucion del producto en detallistas a los que el fabricante unca llegaria por falta de rentabilidad. • Definicion de “franquicia”: Sistema de cooperacion entre franquiciador (fabricante, mayorista o minorista) y franquiciado al que da derecho a explotar una marca o

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formula comercial, mediante los terminos fijados en un contrato de franquicia. • Ventas por maquinas automaticas. Ventajas e inconvenientes: Ventajas: • Estan disponibles las 24 horas del dia. • No necesitan instalaciones fijas. • Puede cambiar su ubicacion con coste minimo. • No tiene grandes gastos de personal. • Capta clientes y vende en puntos aislados. Inconvenientes: • Necesidad de disponer de monedas precisas. Dificultad en reclamar el mal funcionamiento. • Sustracciones o violacion de maquinas. • Objetivos de la distribucion: • Poner el producto al alcance del mayor numero posible de consumidores dentro de los limites que establezca la estrategia de imagen del producto y su publico objetivo. • Lograr el objetivo de distribucion ponderada por medios que garanticen un optimo servicio al cliente evitando perdidas de venta por roturas de “stock”. • Lograr los dos objetivos citados al coste mas bajo posible. • Definicion de distribucion exclusiva. Ventajas e inconvenientes: Venta del producto en un solo punto de venta dentro e un area geografica (Ejemplo: alta perfumeria, farmacia, etc. ) Ventajas: • Imagen de marca. • Control del fabricante. • Mejores margenes para el fabricante. Inconvenientes: • Menor distribucion numerica. • Menor numero de consumidores alcanzables. • Menor volumen de ventas. 8) ? En que consiste la gestion del surtido? • Construir o analizar el surtido de una familia de productos a partir del espacio lineal asignado y su ubicacion. • Decidir entre el numero de marcas y referencias propuestas por el fabricante. • Objetivos del surtido: • Satisfacer lo mejor posible la demanda del consumidor. • Oferta de producto estricta al mercado. Desarrollar los medios necesarios para obtener ese conocimiento de los mercados. • Ofrecer la mejor rentabilidad posible. • Cualquier familia de productos, y por tanto todo surtido, debe contribuir a asegurar la rentabilidad del punto de venta. • Cada familia debe asegurar su propia rentabilidad. 10 ) Cinco etapas sucesivas en la constitucion del surtido: • Segmentacion del mercado de la familia estudiada. • Conocimiento de la estructura del mercado. • Busqueda del numero de referencias a retener de una familia precisa. • Distribucion de las referencias por segmento. • Eleccion de las referencias.