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Comercio gy coronadoabiut 110R6pR 16, 2011 114 pagos Pamplona Facultad de Estudios a Distancia Programas de Educación a Distancia Para una Sociedad Inteligente e Interconectada Alvaro González Joves Rector María Eugenia Velasco Espitia Decana Facultad de Estudios a Distancia ori14 Tabla de Contenido to View nut*ge Presentación Introducción Horizontes UNIDAD 1: Administración de Ventas Descripción Temática Núcleos Temáticos y Problemáticos Proceso de Información 1. GENERALIDADES 1. Conceptos 2. Importancia 1. 2 FUNCIONES DE UN GERENTE DE VENTAS 1. 3 SISTEMA DE INFORMACION PARA LA GERENCIA DE

VENTAS (SIGV) I . 4 TERRITORIO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS Dialéctica 2. Planeación de Contingencia 5. PROPOSITOS DE UN PLAN DE VENTAS 2. 6 PRONOSTICOS DE VENTAS 2. 6. 1 Objetivos del Pronóstico de Ventas 2. 7 PRESUPUESTO DE VENTAS 1. Técnicas para Presupuestar las Ventas 2. Secuencia para Desarrollar el Presupuesto de Ventas 2. 8 CIERRE DE VENTAS 1. Técnica de Suponer el Cierre 2. Técnica de Cierre Si….. Entonces 3. Técnica del Hecho Inminente proceso de Comprenslón y Análisis Solución de Problemas Síntesis Creativa y Argumentativa Autoevaluación Repaso Significativo

Bibliograf[a Sugerida UNIDAD 3: Fuerza de Ventas 1. IMPORTANCIA DE LA FUERZA DE VEN AS 2. OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS 3. RECLU AMIENTO

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DE LA FUERZA DE VENTAS 1. ¿Que Buscan los Reclutadores en los Candidatos a Vendedores? 2. Fallas del Vendedor 4. SELECCION DE LA FUERZA DE VENTAS 5. CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS 1. Evolución de la Capacitación en Ventas 3. 5. 2 Diseño del Programa de Capacitación en Ventas 3. 6 DESEMPEÑO DE 3. 7 VENTA PERSONAL ÉNTAS 4. Relaciones Públicas 3. 9 CONSISTENCIA EN VENTAS Proceso de Comprensión y Análisis Solución de problemas Bibliografía Sugerida

UNIDAD 4: Conozca al Cliente Núcleos Temáticos y problemáticos Proceso de nformación 1. SERVICIO AL CLIENTE 4. 1 . 1 Los Diez Mandamientos de la Atención al Cliente 2. CLASES DE CLIENTES 3. CÓMO VENDERA CLIENTES DIFÍCILES 4. 3. 1 Objeciones del Cliente 4. COMO TRATAR CON CLIENTES DIFICILES 5. CLIENTES DECEPCIONADOS DEL PRODUCTO 4. 5. 1 Que Hacer Cuando el Cliente no Escucha 6. CÓMO VENDER EN ÉPOCA DE ESCASEZ O RECESIÓN 4. 6. 1 Como Aumentar el Volumen de Ventas 7. GRANDES PRINCIPIOS DE NEGOCIACION ANEXO 1: Soy tu Cliente Recuérdame ANEXO 2: El caso de Procter & Gamble ANE-XO 3: Cuatro Pilares p

Exitosa ANEXO 4: LO Siento no sé es el espíritu de las actuales políticas educativas que se refleja en el proyecto de decreto Estándares de Calidad en Programas Académicos de Educación Superior a Distancia de la Presidencia de la República, el cual define: “Que la Educaclón Superior a Distancia es aquella que se caracteriza por diseñar ambientes de aprendizaje en los cuales se hace uso de mediaciones pedagógicas que permiten crear una ruptura espacio temporal en las relaciones inmediatas entre la institución de Educación Superior y el estudiante, el profesor y el estudiante, y los studiantes entre SI La Educación Superior a Distancia ofrece esta cobertura y oportunidad educativa ya que su modelo está pensado para satisfacer las necesidades de toda nuestra población, en especial de los sectores menos favorecidos y para quienes las oportunidades se ven disminuidas por su situación económica y social, con actividades flexibles acordes a las posibilidades de los estudiantes.

La Universidad de Pamplona gestora de la educación y promotora de llevar servicios con calidad a las diferentes regiones, y el Centro de Educacón a Distancia de la universidad de pamplona, resentan los siguientes materiales de apoyo con los contenidos esperados para cada programa y les saluda como parte integral de nuestra comunidad universitaria e invita a su participación activa para trabajar en equipo en pro del aseguramiento de la calidad de la educación superior y el fortalecimiento permanente de nuestra Universidad, para contribuir colectivamente a la construcción del país que queremos; apuntando siempre hacia el cumplimiento de nuestra visión y mision como reza en el nuevo Estatuto Orgánico: Misión: Formar profesionales integrale visión y misión como reza en el nuevo Estatuto Orgánico: Misión: Formar profesionales integrales que sean agentes generadores de cambios, promotores de la paz, la dignidad humana y el desarrollo nacional. Visión: La Universidad de Pamplona al finalizar la primera década del siglo XXI, deberá ser el primer centro de Educación Superior del Oriente Colombiano. Luis Armando Portilla Granados.

Director CEDUP En tiempos modernos en los que el crecimiento y desarrollo de una empresa se ve determinado por los ingresos que se reciben al lograr una respuesta de compra de los consumidores, es elemental conocer los mecanismos que se emplean para amiliarizar e identificar a los clientes con nuestros productos, todo el proceso y la variedad de técnicas utilizadas para el logro de una venta, así como las diferentes ideas, intuiciones, y esperanzas que se comparten en contraste con el intercambio de bienes y servicios. La administración de las ventas se ha convertido en uno de los factores primordiales en una empresa, ya que del buen manejo que se le de a esta área depende considerablemente el éxito de una organización, por ser ésta la que le suministra al ente la capacidad de conseguir los recursos económicos necesarios para u sostenimiento.

En esta área desafiante de la administración de empresas, la constante es la necesidad de innovación y creatividad que deben desarrollar las empresas para poder dar a conocer de la mejor manera sus productos o s mercado competitivo al cual nos enfrentamos d nto nacional como cabe resaltar que a diferencia del concepto simple que muchos puedan tener acerca de la administración de ventas, su función e importancia dentro de la empresa es mucho más relevante; debido a que implica todo un conjunto de actividades especificas como por ejemplo: la planeación de ventas, el reclutamiento y apacitación de vendedores, su remuneración, así como de la propaganda y promoción, todo lo anterior con el fin de alcanzar el objetivo primordial “la venta de un determinado producto o semicio”.

En los tiempos de crisis y de cambios que están atravesando constantemente los países, es necesario que las empresas se preparen para hacer frente a ellos, principalmente en el área de ventas, ya que en épocas de escasez e incertidumbre los consumidores tienden a ser más selectivos al momento de escoger un producto, y buscan aquellos que le ofrezcan un valor agregado a su presupuesto; es decir, los consumidores no sólo on más exigentes, sino que también buscan hacer rendir su dinero, de ahí surge la necesidad de que las empresas logren un mejor manejo de su departamento de administración de ventas, para poder enfrentar estos nuevos retos. Igualmente, es indispensable tomar conciencia que para competir no solo basta tener buenos precios, sino que también hay que ofrecer calidad y buen servicio. Esta claro que para posicionar un producto o semicio en el mercado y ser más competitivos, se requiere de una buena gestión en la gerencia de ventas, es por eso que en este módulo se tratan temas de gran interés para la administración y lanificación de las mismas.

De igual manera, se mencionan todos los aspectos que no se pueden obviar, al seleccionar la fuerza de ventas en una organiza mencionan todos los aspectos que no se pueden obviar, al seleccionar la fuerza de ventas en una organización y analizar su desempeño frente al logro de los objetivos previamente establecidos, dando así a los estudlantes unas bases y unos conocimientos claros, específicos y elementales, para que puedan desempeñar mejor su labor en su campo profesional. • Dar al estudiante una formación técnica, científica y práctica el área de administración de ventas, brindando la posibilidad de adquirir las bases y los conocimientos necesarios, para desarrollar objetiva y coherentemente habilidades, destrezas e iniciativas que le ayuden en su gestión empresarial. ?? Brindar al estudiante una visión más amplia y profunda acerca de las funciones y objetivos de la administración de ventas, permitiendo que se involucren de una manera más rápida y consciente en el mundo de los negocios. • Analizar clara y detalladamente cada una de las actividades que abarca el desarrollo de la administración de ventas, como una de as principales armas que tienen las empresas para alcanzar una ventaja competitiva en el mercado. • Comprender la importancia que implica para la empresa, lograr una buena gestión y planeación del área de administración de ventas y su incidencia en el éxito de la organización. Es la administración de ventas uno de los campos de desarrollo más relevantes y determi ilita a las empresas un reconocimiento en el mer a a estos entes un valor preferencia de los clientes por encima de la competencia.

En la presente unidad trataremos de una forma clara y precisa lo que es en sí la administración de ventas, describiendo su oncepto e importancia; así como las razones por las cuales está es una de las herramientas más funcionales de la alta gerencia de una empresa. Así mismo, abarcaremos en esta primera parte todo lo relacionado con las funciones de un gerente de ventas, él cual es responsable de que el área de ventas obtenga resultados favorables para el crecimiento de una organización. Posteriormente estudiaremos el SIGV (Sistema de Información para la Gerencia de Ventas) y cómo su aplicación ayuda al gerente a emprender mejor su labor.

De la misma manera resaltaremos en nuestro estudio, el onsiderable valor que tiene para la empresa una adecuada organización de un equipo de ventas, la asignación de cuotas, el control y la auditoria, de tal forma que facilite llevar un mayor control del campo de la administraclón de ventas. • Estudiar el concepto y la importancia de la administración de ventas para el buen desempeño de la empresa. • Describir las funciones que tiene que cumplir un gerente de ventas para que su gestión sea eficiente y eficaz. • Analizar las diferentes etapas fundamentales para la organización del equipo de ventas en la empresa. Núcleos Temáticos y Pr e las ventas 1 . GENERALIDADES 1 . 1. 1 Conceptos Ventas Como función de los negocios, las ventas ya existían 4. 000 A. C. cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en Mesopotamia y Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y servicios, y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían estar justificadas mediante la prestación de servicios, de espacio o tiempo. La venta se define como el proceso personal o impersonal de ayudar y lo persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.

Administración de Ventas Está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilldad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan ecesarias. E-l gerente de n debe involucrarse en condiciones de estrategia planeación y dirección enfrenta a distintas alternativas de promoción en la mercantilización de sus productos y deben decidir qué tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo personal de ventas. pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de ventas.

Si una empresa puede gastar millones de dólares en publicidad, necesita de la fuerza de ventas que siga a la publicidad y que en realidad cierre la venta. La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero rara vez puede reemplazarla. Todavía otras firmas, menosprecian la publicidad y confían mayormente en su fuerza de ventas, como por ejemplo Avon, al desviarse con éxito de las estrategas de mercadotecnia más comunes en sus industrias. Otras firmas son pequeñas y no pueden permitirse los elevados costos de la publicidad en medios masivos. Existen todavía empresas que tienen un número limitado de clientes, están geográficamente concentradas y requieren la información técnica que solo puede proporcionar un vendedor.

El trabajo de manejar una fuerza de ventas tiene algunas características únicas y partlcularmente retadoras. ?? El aspecto generación de ventas de la empresa: ninguna otra actividad o función de una empresa comercial es tan importante como la función de ventas. Sin los ingresos producidos por la fuerza de ventas de una compañ[a, no habría dinero para apoyar al personal de producción, contadores, departamento de personal, y ejecutivos de las oficinas, entre otros. Todas las demás actividades de una firma están subordinadas a la función de generación de ventas. • La imagen de la compañía: el departamento de ventas sirve como el punto de exposición de una firma ante sus clie