Caso de exito emprendedor

cafe punta del cielo La nueva cara de Mexico El punto dE vista dE EndEavor uantos quieren comprar cafe mexicano en una cafeteria mexicana donde el dueno es mexicano? ?Acaso no nos han dicho que el mejor cafe del mundo es extranjero, las mejores cadenas de cafeterias tienen nombres en ingles y los duenos mas eficaces del mundo son de una nacionalidad diferente a la nuestra? ?Como entonces pedir a los mexicanos que compren cafe producido en Mexico que se supone no es “tan bueno”? Pablo Gonzalez Cid se planteo estas interrogantes que “le picaron la cresta” y lo llevaron a demostrar que en Mexico se puede producir el mejor cafe del mundo.

Con los incentivos adecuados y el apoyo que tanta falta les hace, los productores mexicanos pueden lograrlo y los clientes estaran convencidos de comprar cafe hecho en Mexico no por solidaridad mal entendida, sino por la calidad de lo que beben. Pablo y su empresa Cafe Punta del Cielo, son ejemplo de tenacidad y pasion. Aprendio tomando las riendas del negocio familiar y le dio un giro de 180 grados. Ha luchado contra los competidores mas fuertes del mundo y les va ganando, al menos eso indica su crecimiento

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anual desde el inicio de operaciones y el reconocimiento de millones de mexicanos a su marca.

Cafe Punta del Cielo es sinonimo del mejor cafe del mundo. El cafe entro a la vida de Pablo por su familia, quienes trajeron a Mexico la franquicia Gloria Jeans. En ese entonces, Pablo se dedicaba a otras cosas, trabajo en una casa de bolsa y despues vendio pescado crudo a restaurantes usando la cajuela de su coche como sistema refrigerado de distribucion. Mas tarde fue la industria del cafe, que su aroma y su historia enamoraron a Pablo. Aunque este emprendedor nunca fue el estudiante mas sobresaliente, cuando encontro su pasion se dedico anos a estudiar y conocer todo lo relacionado con el cafe en distintos paises.

Descubrio que el cafe por si solo, no es lo que genera oportunidades de negocio, sino la tecnologia de siembra, la cosecha, el tostado, la produccion, la distribucion y la comercializacion de ese aromatico producto. En una ocasion Pablo se presento en Endeavor con multiples moretones y sangre en los brazos. Le preguntamos con quien se habia peleado y contesto que con una cafetera. Nos conto que el secreto de un buen cafe no solo esta en la calidad del grano, sino que depende mucho de la cafetera en que se prepara.

Las mejores cafeteras, generalmente italianas, cuestan cientos de miles de pesos, por lo que Pablo, un administrador de empresas de profesion, aprendio sobre ingenieria de cafeteras, calderas, tarjetas de control, resistencias, sistemas electricos y otras cosas, y comenzo a construir sus propios disenos de cafeteras en la cocina de su casa, en su oficina y hasta en el coche. Despues de varios intentos y explosiones, ha logrado dominar la tecnologia, y hoy produce las mejores cafeteras de Mexico que compiten con las italianas, a un costo mucho menor. C 36 Cafe Punta del Cielo

Su tenacidad por hacer siempre lo mejor, por desarrollar la tecnologia mas avanzada en su industria y por adquirir el mejor cafe de altura de Mexico, se fusiono con su pasion por crear valor y calidad a traves del tiempo, el resultado: todo lo contrario a una industria acostumbrada a la baja calidad, la propia conveniencia y el servicio despersonalizado. Pablo Gonzalez es hoy un parametro de como pueden crearse productos no solo con el sello Hecho en Mexico sino con el de Pensado, Disenado, Producido, Comercializado y Luchado en Mexico. 37 La nueva cara de Mexico pErfil dEl EmprEndEdor

Nombre: Pablo Gonzalez Cid. ?Como se relaja? : Con mi familia, Edad: 35 anos. leyendo o haciendo ejercicio. Estudios: Administracion de ? Que queria ser de grande cuando era empresas en la Universidad pequeno? : Doctor. Anahuac del Sur. ?Que planea hacer cuando se retire? : Lugar de nacimiento: Ciudad de Espero no retirarme. Mexico. Vicios: No los puedo decir (con una Familia: Cuatro hijos. risa bromista), la cafeina. Tres hoobies: Desarrollo de ? Que suele ver en la television? : Noticias productos, hacer deporte. y documentales. Tres libros favoritos: El arte de la ? Que le hace reir? Todo, lo bueno, lo guerra, El leon de Dios, La zona. malo, la vida hay que tomarla con Tres peliculas favoritas: Matrix, El humor. padrino, Scarface. Mayor virtud: Creatividad. Equipo de futbol: Pumas. Mayor defecto: Egoismo. Comida favorita: De todo. Bebida favorita: Cafe. Empresa: Cafe Punta del Cielo. Musica favorita: De todo menos Industria: Cafe. jazz y salsa. Inicio de operaciones: 2004. Deporte favorito: Box. Presencia: Regional. Deporte que practica: Empleados: 160. Ciclismo. Numero de clientes: Bill Gates, Tres personajes, vivos Aproximadamente por ser un gran o muertos, que admira: 500 de mayoreo.

Winston Churchill, Cuentas clave: emprendedor. porque supo Aeromexico, atravesar su desierto, Mexicana, Walestuvo desesperado Mart, Comercial y supo aguantar hasta lo ultimo y Mexicana, Grupo Posadas, Gigante, salir victorioso; Bill Gates, por Superama. ser un gran emprendedor; Lance Sitio web: www. puntadelcielo. com. mx Armstrong, el ciclista, porque su vida fue la bicicleta, tuvo cancer y le dijeron: seguro te curas pero pierdes el equilibrio y no podras andar en bici, o puedes seguir con la bici pero a lo mejor no te salvas; opto por esa sugerencia y salio airoso.

Lugar favorito para vacacionar: Donde haya nieve. 38 Cafe Punta del Cielo cafe punta dEl ciElo Los emprendedores y los futbolistas tienen algo en comun, ambos “sudan sangre” mientras atraviesan el desierto rumbo a sus objetivos; o al menos esa es la creencia de Pablo Gonzalez Cid, director de la empresa Cafe Punta del Cielo. El piensa que asi como un futbolista no se levanta un dia con el sueno de ir a un mundial y pensando que con dos semanas de entrenamiento tiene suficiente para estar con la seleccion mexicana; un emprendedor tampoco debe esperar que en un par de meses su empresa tendra exito.

Se debe empezar desde abajo, trabajar mucho, sudar, sacrificar y, posiblemente, solo entonces se tendra exito. Aunque no hay que confundirse, una cosa es empezar en pequeno y otra pensar en pequeno. Pablo, como muchos otros emprendedores, sabe que para ser grande hay que pensar en grande… desde el principio. Tal vez tenga un tono romantico, pero algo de cierto debe tener esa idea que llevo al empresario a generar un concepto nuevo, mexicano y original, insertarlo en un mercado saturado y tener un crecimiento anual de 30 por ciento en ventas.

Cafe Punta del Cielo es una empresa dedicada a la comercializacion de cafe de altura cien por ciento mexicano, producido en Oaxaca y tostado en la Ciudad de Mexico. La distribucion se realiza a traves de tres canales: venta de cafe preparado al cliente en cafeterias propias y franquiciadas en las principales ciudades del pais; venta de cafe molido o en grano, enlatado o en pods, preparado o natural, en tiendas de conveniencia y supermercados, y ventas de cafeteras de alto desempeno y cafe a corporativos, aerolineas, restaurantes y hoteles. ale la pena tener una empresa propia De familia emprendedora, Pablo se inicio en el mundo laboral en una casa de bolsa trabajando como mensajero esa experiencia desperto en el la semilla que anos mas tarde dio como fruto una de las empresas de cafe mas exitosas de Mexico. Trabajando en esa compania financiera se dio cuenta que ascender era muy dificil, que pasarian muchos anos antes de llegar a un buen nivel y, finalmente, por mucho que trabajara, no estaba generando un patrimonio propio para el futuro. Por eso decidio abrir su propio negocio: comercializacion de pescado en restaurantes.

Obtuvo buenos reditos y conocio a los mejores restauranteros de Mexico, hasta que su familia trajo al pais la franquicia de cafe Gloria Jeans. El “aroma” lo conquisto (sobre todo despues del olor del pescado), dio un giro y se concentro en ese nuevo emprendimiento familiar. Destino sus ahorros para viajar a distintos paises productores de cafe para entender a fondo que es lo que hace la diferencia para los mejores. “Siempre quise emprender porque pienso que, aunque requiere mucho sacrificio, te puede ir mejor en una empresa propia, que si sales a buscar trabajo”, aseguro el emprendedor.

Para eso hay que prepararse y entender a toda la industria. 39 pablo Gonzalez Cid, director de la empresa Cafe punta del Cielo. La nueva cara de Mexico para seGuir en el merCado debiamos innovar Ya trabajando con su familia, Pablo abrio una cafeteria Gloria Jeans en un centro comercial, la primera de una serie de tiendas de la franquicia estadounidense que atrajo el interes de los consumidores mexicanos de cafe y rapidamente se posiciono entre los cafes de mayor demanda.

Fue una accion familiar, en la que los Gonzalez demostraron su gusto y habilidades para emprender y en la que Pablo tuvo el liderazgo del proyecto. La franquicia tuvo mucho exito, pero cuando la competencia empezo a llegar al pais, el mercado se saturo de barras de cafe gringas como Coffee Factory, Coffee Station, Cafe Cafe, Starbucks, entre otros. Para sobrevivir debian innovar, ofrecer un concepto diferente. La solucion se presento simple para Pablo: tenian que explotar la identidad de lo mexicano, promover lo producido en Mexico y colocar el cafe del pais a la altura de los mejores. a venta de lastima versus teCnoloGia y Calidad Pablo detecto que en Mexico la gente compra cafe extranjero porque piensa que es bueno y cuando compra cafe mexicano lo hace porque le da lastima la situacion del campo mexicano y desea apoyar a los productores nacionales aunque crea que el cafe es malo. Tal vez hayamos visto un envase de cafe mexicano con la foto de un trabajador pobre y sudoroso, en su etiqueta no dice que el cafe sea bueno, sino que esta hecho por gente de bajos recursos y por eso hay que comprarlo.

Pablo Gonzalez considero que esa estrategia de venta esta equivocada: vender un producto dando razones para generar lastima en lugar de resaltar las cualidades reales y las ventajas de lo que se produce en Mexico, como el cafe mexicano que esta entre los de mayor calidad del planeta. Los comercializadores del cafe generaban ademas un circulo vicioso en el que no exigian a los productores sembrar y cosechar el mejor cafe, solo les pedian que fuera barato.

El reto, y por consiguiente la oportunidad de negocio, era motivar a los productores en Mexico para sembrar y cosechar cafe de gran calidad con el que podrian obtener mayores ganancias, ya que se demostraria al mercado que consumir buen cafe mexicano era posible. Nadie habia visto esa posibilidad antes que los creadores de Cafe Punta del Cielo. “Nuestra vision es posicionar el cafe de Mexico como uno de los mejores del mundo a traves de la utilizacion de alta tecnologia, materia prima de la mejor calidad y personal altamente calificado (…).

Cafe Punta del Cielo es el resultado de una extensa busqueda entre los cafes mas finos de Mexico, seleccionando aquellos que nos permitiran colocar nuestro cafe entre los mas cotizados del mundo”. Pablo presento a su familia este concepto: conseguir cafe mexicano de excelencia e innovar el mercado creando productos alternos —libros para educar a los consumidores, patentes de envasado, bebidas envasadas listas para beber y pastillas de cafe– y la convencio de dejar la franquicia Gloria Jeans e iniciar con una nueva marca. 40 Cafe Punta del Cielo Pablo y su quipo han invertido mucho tiempo buscando productores dispuestos a cubrir sus parametros de calidad y tambien disenando y desarrollando productos con la mas alta tecnologia. Por ejemplo, para empacar el grano tostado se usa nitrogeno liquido, el cual desplaza el oxigeno y mantiene el sabor y aroma natural por largos periodos de tiempo; tambien crearon pods de expresso, pastillas solubles a base de cafe cien por ciento natural, chocolates en forma de grano de cafe adicionados con cafe Punta del Cielo; el Ice cap, capuchino frio enlatado listo para beber y el Xzo, una bebida fuerte para los amantes del expresso.

Los productos son innovadores y lo es tambien el concepto de cafeteria, eso es lo que hizo una clara diferencia entre Cafe Punta del Cielo y el resto de las marcas existentes, las estadounidenses originales y las copiadas. “Existian dos nichos de cafe en Mexico: las barras importadas, o las mexicanas que replicaron todo en ingles; y existe otro nicho que son las barras de cafe mexicano pero lo que venden es lastima, se escucha feo pero asi es, te dicen ‘comprame el cafe a mi porque es mexicano, no lo compres porque es bueno, o porque es de calidad, o porque tiene ciertos atributos, sino porque es mexicano’.

Siguen con una imagen y una idea de cafe de Mexico de hace cien anos, del burrito con el indigena, el costalito de yute y el molinito de madera, y eso ya no es Mexico, nosotros nos diferenciamos de estos dos nichos porque nos hemos dedicado a desarrollar productos con la ultima tecnologia y hemos promovido el cafe de Mexico con un concepto moderno y contemporaneo. Queremos ser vistos como la maxima autoridad de cafe en el pais”. En el proceso, Pablo y Cafe Punta del Cielo han logrado crear este tercer nicho. n concepto distinto de cafeteria y productos innovadores hicieron una clara diferencia entre Cafe punta del Cielo y el resto de las marcas existentes. dijeron que era un error La familia y amigos de Pablo no lo veian con la misma claridad pero el tenia un plan de negocios pensado y repensado antes de arriesgarse a cerrar Gloria Jeans. La franquicia tenia exito en ese momento, asi que cuando el emprendedor planteo la idea de adoptar un nuevo nombre, crear nuevos productos y lanzar un concepto distinto, la primera reaccion fue de incomprension e incredulidad. Por que dejar un negocio que caminaba bien, que tenia clientes leales y el respaldo de marca extranjera fuerte? “Me dijeron que era un gran error porque la primera ley de mercadotecnia dice que lo que mas vale es una marca, y esa marca ya llevaba formandose en Mexico como nueve anos. Sobre todo mi papa y muchos amigos me decian: ‘ya tienes clientes leales que llevan nueve anos contigo, el dia que entierres la marca y saques otro concepto, otro cafe, otros precios y otros productos, se van a sentir traicionados’”, recuerda Pablo.

Las opiniones de los seres queridos en quienes se confia, pueden hacer dudar hasta al mas decidido… Pablo lo penso y finalmente se decidio por el riesgo e invirtio por su cuenta en una primera tienda, mientras su familia 41 La nueva cara de Mexico seguia operando la franquicia. Queria probar que su idea podia tener exito y lo probo, de tal forma que al poco tiempo decidieron seguir el camino que Pablo habia visualizado. Yo sabia que implicaba un riesgo, y a lo mejor que tendria que pagar un precio, pero a largo plazo estaba seguro de que era lo que debiamos hacer, y finalmente lo hicimos, y aunque hubo algunos clientes que al principio dijeron estar mas a gusto con el antiguo concepto, aceptaron gradualmente el cambio y se identificaron mejor con el concepto”, recuerda Pablo. Cuando tengan una idea hay que desarrollarla y darle forma para probarla efectivamente, solo asi sabran si funciona, porque la idea por si sola no vale. a idea por si sola no vale La primera tienda Cafe Punta del Cielo en Polanco, Ciudad de Mexico, demando al emprendedor un gran sacrificio desde el punto de vista economico, puesto que sus recursos eran muy limitados, a veces nulos, pero eso no lo detuvo. Con el apoyo de su esposa invirtio todo lo que tenia en su emprendimiento, la cafeteria paso la prueba y a partir de alli todo fue mas facil. “Si fue un sacrifico, no tengo sala porque todo se ha utilizado para el negocio, pero lo eo como un patrimonio a largo plazo, prefiero tener esto a una sala, siento que es el camino adecuado, que estamos haciendo las cosas bien y que nos va a ayudar mas. Ya que tienes probadas las ideas y ves que funcionaron es mas facil conseguir apoyos, cuando son solo ideas en papel es muy dificil que la gente crea en ti y se anime a darte un apoyo, pero cuando lo ven en vivo y a todo color, probaste que funciona y puedes mostrar numeros reales todo cambia. No puedo decir que el apoyo es inmediato, no es cierto, pero si es mucho mas facil”, asegura Pablo.

La tienda de Masaryk, la primera piedra sobre la que Pablo construyo su negocio, requirio una inversion cercana a los 900 mil pesos que fueron cubiertos con todos sus ahorros y los de su esposa, mas algunos recursos de sus familiares. Se construyo en cuatro meses, pero antes hubo cinco anos de trabajo invertidos en la creacion del concepto y hasta un libro sobre cafe escrito por el mismo Pablo con el que desea mostrar al publico las grandes bondades y ventajas de la produccion mexicana de cafe.

Pablo le dice a los emprendedores con toda seguridad que “cuando tengan una idea la desarrollen y le den forma para probarla, que hagan una prueba piloto, por ejemplo, una tienda o una distribucion, y entonces se van a dar cuenta de muchas situaciones, van a sentir el mercado, sabran como funciona exactamente la idea, ya que por si sola no vale; esta primera tienda fue como probar nuestras ideas, y ya que eran una realidad, ya que teniamos las patentes, el libro, las bebidas pensamos que la tienda fuera nuestro aparador para ver si realmente funcionaban, y eso fue lo primero que hicimos.

Funciono y en ese momento nos acercamos a algunas organizaciones para pedir apoyo, pero hasta que vimos que funcionaba”. 42 Cafe Punta del Cielo ?Como diferenCiarse de los demas? Para Gonzalez, el mayor reto fue que los consumidores vieran un lugar diferente con un nombre atractivo y lo identificaran con toda una linea de productos innovadores de cafe mexicano de calidad. No bastan el concepto y la imagen, hay que presentarse como algo completamente diferente a lo que ya existe, ofrecer productos que nadie mas tenga, por ejemplo, los pods que Cafe Punta del Cielo fabrica son pastillas de cafe que se usan para hacer expressos.

Ademas de tener un producto unico, la empresa cuenta con la fabrica, de esta manera sus procesos estan integrados verticalmente y controlan la calidad de gran parte de lo que venden. Tambien desarrollaron y patentaron el empaque del cafe molido o en grano que se vende en tiendas, lo cual significo un enorme reto. Cafe Punta del Cielo no queria presentar sus productos en un contenedor como cualquier otro, estaban decididos a capturar el aroma natural del cafe, y al mismo tiempo, capturar a sus clientes.

Los empaques tradicionales de lata se abren jalando una pestana que desprende la tapa, son practicos pero no mantienen el olor del cafe, este se pierde por la falta de presion dentro del envase. Despues de muchos intentos fallidos en el diseno del envase, la solucion fue colocar en la tapa una pequena valvula, la cual hay que picar antes de abrir la lata, para liberar la presion y disfrutar de la fragancia del cafe recien tostado. Eso vale el pequenisimo esfuerzo de utilizar un abrelatas, pero a los clientes no les importo.

Tambien el capuchino frio listo para beber tuvo sus problemas: el cafe cien por ciento natural cortaba la leche. En Cafe Punta del Cielo no usan atajos para llegar a sus objetivos ni estan dispuestos a sacrificar la calidad de lo que venden, asi que descartaron la salida rapida, como el empleo de saborizantes o la utilizacion de cafe de menor calidad. Enfocados en esa busqueda, ellos mismos crearon un producto natural extra que evita que la leche se corte, lo patentaron y sacaron a la venta el capuchino en lata, tal como estaba previsto. Tienes que fijarte un objetivo, tener un sueno y visualizar como alcanzarlo, encontrar un camino que tienes que seguir. En nuestro caso, ese camino eran los desarrollos. Y hay dias donde no te salen las cosas y te desesperas, pero nadie dijo que fuera facil emprender, en realidad es un sacrificio pero ya que superas esa etapa y lo logras, vienen satisfacciones muy grandes que no se comparan con ese tiempo de esesperacion; obviamente de diez intentos te va a salir uno, no es facil, todo lo que ha funcionado en el mundo ha requerido anos de desarrollo, y si quieres ser emprendedor lo debes tener en mente, debes estar consciente que al principio va a ser un camino largo, dificil y de sacrificios, pero una vez que te consolidas cambia totalmente el panorama”, comenta Pablo, a manera de un buen consejo para otros emprendedores. 43 La nueva cara de Mexico n emprendedor debe contar entre sus cualidades la paciencia, evitar decisiones apresuradas para no darse por vencido con las primeras dificultades. el que se desespera pierde Nos gustaria decir que a partir del exito de la primera tienda de Cafe Punta del Cielo todo salio bien y “vivieron felices para siempre”, pero eso solo sucede en algunos cuentos de hadas. Para mantener la diferenciacion, la innovacion tenia que ser constante y eso requiere de inversion.

Los fondos economicos se iban como agua entre los dedos y eso no se reflejaba en la misma medida en el lanzamiento de nuevos productos. Pablo llego a desesperarse, a cuestionarse si realmente su idea era tan buena. Un emprendedor debe contar entre sus cualidades la paciencia, evitar decisiones apresuradas para no darse por vencido con las primeras dificultades. “Creo que todo proyecto empieza a demandar mas inversion y tiempo, y piensas que es la historia de nunca acabar y te desesperas, piensas que ya e has invertido mucho dinero y todavia requiere mas pero tienes paciencia, sigues y eso pasa”, comenta Gonzalez Cid. Eso funciono, se apegaron a su plan de negocios, se concentraron en sus objetivos y dos anos despues Cafe Punta del Cielo alcanzo el punto de equilibrio. Tal vez no siempre tuvo la certeza de que su idea seria exitosa, pero de lo que si estaba seguro era de que queria jugar un papel distinto al del resto de los competidores, promover al cafe mexicano en el nicho adecuado para explotarlo y hacerlo crecer. Ahora puedo decir que es una idea exitosa porque tiene un alma, hay muchos negocios que nada mas venden cafe y no entiendes ni por que, nosotros tenemos un alma, un compromiso, una meta y un enfoque hacia el cafe mexicano, queremos ponernos a la altura del lider, y eso a la gente le da mucho gusto porque ve que si se puede competir al mismo nivel de los demas y con eso nos han identificado”, asegura el empresario. o busCaba al jefe de Compras sino al Chef A diferencia de otros emprendimientos que comienzan con clientes pequenos, los primeros clientes de esta pequena compania fueron dos gigantes: Liverpool y Grupo Posadas de Mexico. Fue un gran logro vender a corporativos de esa magnitud a cuyas puertas hubo que tocar, cuenta Pablo: “Empece a presionar con la venta de cafe, pero no buscaba al encargado de compras, sino a los chefs, y ellos se dieron cuenta de que nuestro cafe era mucho mejor, unque el problema era el precio, que tambien era mucho mas caro; sin embargo, nuestro cafe, por ser de calidad, rendia mas que un cafe barato, lo que compensaba el exceso en el precio, lo que al final resultaba mas barato y asi fuimos aceptados en el caso de Liverpool”. Con Grupo Posadas fue diferente, porque ellos necesitaban un proyecto mayor que les permitiera estandarizar todos sus hoteles con el mismo tipo de cafe, es decir, querian que el cafe del hotel de Tijuana supiera igual al de Cozumel. Cafe Punta del Cielo aprovecho la falta de competidores interesa44 Cafe Punta del Cielo os en el proyecto y fue mas alla de las necesidades del cliente, les ofrecio un servicio completo para estandarizar no solo el cafe, sino tambien el agua, las cafeteras y el gramaje, con altos niveles de calidad. El corporativo quiso probar esa propuesta de valor agregado en diez hoteles. Dos meses despues los resultados no podian ser mejores, asi que Posadas les otorgo el proyecto completo. Fue una estrategia bien jugada con la que la empresa cafetera mexicana se hizo de reputacion y de un par de clientes fuertes que le brindaron recursos necesarios para seguir creciendo. falta de reCursos, Creatividad La compania que dirige Gonzalez Cid cuenta con una fuerza de ventas que trabaja con un sistema de salario fijo y comisiones por metas de ventas alcanzadas, y presenta un crecimiento anual de 30 por ciento. Para alcanzar ese nivel de crecimiento no requirieron de una campana masiva en medios sino de una estrategia de publicidad que se lleva a cabo en las mismas tiendas, en la promocion del libro y en la recomendacion de boca en boca que proviene de verdaderos conocedores del cafe y llega a los oidos de otros, conocedores o no. Las tiendas son nuestro escaparate para que la gente nos conozca y pruebe nuestros productos. El marketing es muy importante, pero si no tienes el presupuesto debes encontrar la forma de hacerlo. Nosotros por ejemplo, no podemos sacar anuncios en television pero hicimos el libro, que fue una gran estrategia porque no solo lo puedes vender y recuperar la inversion, tambien te da posicionamiento. Por otra parte, esa falta de recursos para campanas la compensamos tambien con tiendas. Si tengo un capital, prefiero abrir una tienda a poner un espectacular que me durara un mes.

Debes ser creativo a falta de recursos”, dice Pablo como una recomendacion a los emprendedores. Obviamente con el capital necesario para una buena campana de publicidad el desarrollo de la empresa podria duplicar su velocidad, pero la falta de esos recursos no tiene que ser un obstaculo insalvable, la clave esta, como dice el emprendedor, en la creatividad. busCamos que la Gente este Contenta La capacidad de innovar, de tomar buenas decisiones y la creatividad son fundamentales en Cafe Punta del Cielo. La conformacion del equipo e colaboradores que tengan esas habilidades ha sido un aspecto critico, pues ademas, el personal debe sentirse comprometido con los objetivos de la empresa y mantener una actitud entusiasta por el logro de las metas. “Casi todas las personas que trabajan con nosotros se han formando aqui en la empresa, llegan con alguna nocion pero los hemos ido puliendo de acuerdo con las necesidades de la compania, y lo unico que pedimos es 45 La nueva cara de Mexico gente con ganas de trabajar, ecologica, que genere soluciones”, afirma Pablo cuando habla sobre la conformacion de su equipo de trabajo.

El emprendedor tiene claro que requiere gente joven que crezca junto con la empresa. La estrategia para retener a sus empleados es brindarles posibilidades reales de crecimiento profesional, buenos salarios y flexibilidad de horarios para quienes aun estan estudiando. Algunos miembros del equipo, empezaron ganado 2,500 pesos al mes, y en un periodo de ano y medio, han llegado a los 20 mil pesos en puestos como la direccion de ventas. Un rapido ascenso y mejores condiciones de trabajo estan al alcance de quienes han demostrado compromiso y trabajo duro.

Las experiencias de esas personas motivan al resto del personal a seguir en la empresa con miras a crecer en lo profesional. Pero esto es el resultado de un proceso de prueba y error, ya que en un principio, Cafe Punta del Cielo tenia una constante rotacion de personal, sobre todo en los empleos relacionados con la atencion a clientes en las tiendas. “Antes no entendiamos por que, si pagabamos bien, la gente en las tiendas en los niveles de base se iba constantemente, y nos dimos cuenta de que si encontraban un trabajo en un restaurante de hamburguesas 20 minutos mas cerca de su casa, se cambiaban.

Lo que quieren es ganar un dinerito extra para ayudar a su familia y pagar sus estudios, entonces si encuentran un trabajo donde ganen mas o menos lo mismo pero mas cerca de su casa y con mejor horario entonces el abandono es inmediato”, explica Pablo. Una vez identificada la causa del problema, la solucion fue casi obvia, modificaron su proceso de reclutamiento para dar un peso importante al domicilio del solicitante. Los filtros de seleccion incluian detectar a quienes tenian muchas ganas de trabajar, honradez y compromiso, pero tambien a quienes vivieran a no mas de 30 minutos de la tienda a la que estarian adjudicados.

Para que la rotacion no fuera tan alta, buscaron la forma de tener a su gente contenta y una manera de lograrlo fue dar un gran respeto al tiempo de los empleados. un arma de dos filos Uno de los problemas que enfrento Cafe Punta del Cielo fue el funcionamiento del area de servicio al cliente. Lo que comenzo como un plus para su clientela se convirtio en una situacion desfavorable para la compania. La empresa surte cafe a algunas cadenas de restaurantes y tambien a cafeteras que se instalan en diversos puntos.

Para obtener ventajas competitivas, se ofrece el servicio de mantenimiento de equipos de cafeteras. Cuando los usuarios aumentaron, fue necesario crear un area tecnica especifica para atender los desperfectos que reportaran los clientes en sus maquinas. El equipo estaba formado por cinco tecnicos que acudian al lugar sin costo a reparar maquinas y en caso necesario sustituirlas para que los consumidores no dejaran de recibir el servicio mientras la cafetera estaba en mantenimiento. 46 Cafe Punta del Cielo

Ese servicio involucraba una comunicacion directa y constante del mismo Pablo con cada uno de sus clientes, pero llego el punto en que no pudo con la carga. Dice el dicho: “Das la mano y te toman el pie”, y cada vez que se llamaba a un cliente para preguntar como marchaban las cosas, este pedia algun favor: “Mandame dos cafeteras mientras se le da mantenimiento a la que tengo antes de que se descomponga y de paso otra para descafeinado”. Por tratar de responder a esas solicitudes, la situacion se volvio insostenible para la compania. Procuraba tener mucho contacto con ellos, pero la verdad es un arma de dos filos, porque entre mas contacto personal tienes mas favores te piden. Por eso he cambiado la estrategia, busco un contacto menos cercano y solo con la gente al mando. Ademas, tambien lo resolvi estableciendo politicas; si alguien pide una cafetera, ahora hay un procedimiento para hacerlo, y contrate a una persona que se encarga de todo lo que tiene que ver con ventas y servicio posventa”, explica Pablo. Asi, como fue necesario establecer procedimientos para la relacion con clientes, lo fue en todas las areas de la organizacion. La diferencia es marcada, todo esta mas estandarizado, todos conocen mejor los procedimientos, y se llevan a cabo de igual forma, ya nadie puede decir ‘yo creia que era asi’, ya hay un lineamiento y no pueden salirse de esa guia”. El director de Cafe Punta del Cielo reconoce que no tener manuales de procedimientos le resta estandarizacion, control y profesionalismo al negocio, porque cada quien hace lo que quiere, entonces el servicio y los productos siempre varian, un cliente puede recibir hoy un cafe muy rico y manana otro completamente diferente, y eso “te quita la imagen de una empresa solida, de cadena, y se convierte en un changarro”. e saCrifiCa el emprendedor y toda la empresa Esta es la historia de una empresa mexicana joven, que se ha abierto paso entre las grandes cadenas estadounidenses, encabezada por un lider con vision que descubrio un nicho de mercado importante y tomo el riesgo de entrar en el con una variedad de productos novedosos.

Y como en toda historia de lideres exitosos, parte de este triunfo se debe a que detras del lider hay un equipo motivado. Al respecto, Gonzalez Cid opina que es importante que la gente crea en su director y en lo que ellos hacen, darles el reconocimiento que merecen, pues cuando hay que hacer sacrificios no solo los hace el empresario sino tambien sus colaboradores. Es muy importante que la gente de la empresa crea en ti, porque a veces cuando eres emprendedor toda la empresa es emprendedora; me refiero a que en el camino no solo te sacrificas tu, sino la empresa en su conjunto; no puedes hacer aumentos de salario porque el recurso se canaliza para un desarrollo o un proyecto, entonces, ademas de congelar el salario de los directivos y duenos, tienes que ser un lider y poder transmitir a toda tu gente esa meta para 47 no tener manuales de procedimientos le resta estandarizacion, control y profesionalismo al negocio, porque cada quien hace lo que quiere.

La nueva cara de Mexico que se sientan involucrados y en esas situaciones esten dispuestos a trabajar por un objetivo. Y si alguien no lo esta, tambien una parte de ser lider es que si ya intentaste motivarlo e involucrarlo y no responde, debes cambiarlo, y es necesario que la gente te vea como lider”, menciona Pablo al dar ejemplos de su estilo de liderazgo. No es sencillo involucrar al personal en los objetivos del emprendimiento, para ello primero deben sentirse orgullosos de la empresa para la que trabajan, “no es lo mismo decir ‘trabajo en un changarro de cafe que en la empresa Cafe Punta del Cielo’”.

Otro factor de relevancia en el desempeno laboral, es ofrecer buenos sueldos, la comunicacion y promover la participacion. “Si la gente tiene un buen sueldo y le haces ver que su participacion es importante diciendole: ‘Tenemos que desarrollar esto porque asi vamos a poder dar autoservicio y nadie lo tiene, pero debemos destinarle tantas horas, tantos recursos y los sabados hay que venir… ’ de esta forma lo involucras en el proyecto, la gente tambien se enamora de los proyectos, lo ve como un reto y prefiere involucrarse”, explica Pablo. as alianzas con clientes grandes generan un rapido crecimiento y el reconocimiento de solidez y capacidad crediticia. finanCiamiento La historia financiera de Cafe Punta del Cielo es tipica de los emprendedores de alto crecimiento en cualquier parte del mundo, sea una empresa de biotecnologia o una de cafe: subir por una escalera paso a paso y siguiendo una secuencia logica de financiamiento. A principios del 2004, la compania inicio con los ahorros de su fundador, su esposa, y prestamos familiares que les brindaron recursos durante los primeros 12 meses.

Desde el comienzo se manejo el financiamiento con proveedores mediante ciclos de pago de 60 dias y reinversion de utilidades al cien por ciento, sin obtener dividendos y con salarios castigados para Pablo Gonzalez Cid y su familia. En esos meses iniciales se lograron alianzas estrategicas con empresas como Aeromexico, Grupo Posadas, Mexicana y Krispy Kreme. Algunas ventas se pagaron de contado y otras, los precios pactados no fueron muy altos y las ganancias resultaron limitadas pero se genero un flujo de efectivo para la operacion de la empresa.

El reto fue y sigue siendo que los clientes importantes paguen lo antes posible por un buen precio y mejor servicio. Las alianzas con clientes grandes generaron un rapido crecimiento y posicionamiento de marca, lo cual permitio, a partir de 2005, facturar con tiendas como Sam’s Club, Wal-Mart y Grupo Posadas. Lograron con ello el reconocimiento de su solidez y capacidad como una empresa de historial de credito impecable, sin quejas de los clientes y demostrando solvencia financiera. Meses despues se consiguio una linea de credito con el banco HSBC por tres millones de pesos, lo cual fue impresionante a tan solo un ano de sus inicios.

El banco otorgo esa cantidad a partir de la informacion financiera y auditada de la empresa que estaba al dia y sin problemas. 48 Cafe Punta del Cielo La posicion de Cafe Punta del Cielo en el mercado permitio a fines de 2005 que Conacyt les otorgara fondos de inversion para el desarrollo de mas tecnologia mexicana. Recientemente Nafin hizo otra aportacion. El reto fue demostrar que se puede desarrollar en una empresa mexicana la mejor tecnologia para la industria del cafe. Desde 2006, Cafe Punta del Cielo vende franquicias a un precio de cien mil olares cada una y el pago de una prima de seis por ciento sobre ventas. El crecimiento se ha acelerado a partir del sistema de franquicias cuyos compradores deben tener la misma tenacidad y pasion que Pablo. Cafe Punta del Cielo tiene aun un largo camino por recorrer, pero en su corta trayectoria ha logrado posicionar una marca nacional que promueve el consumo del buen cafe mexicano, y ofrece al consumidor un concepto de barra de cafe contemporaneo e innovador frente a fuertes competidores extranjeros.

Es un caso en el que no sobra la expresion: “? Vean como ? si se puede!? ”. 49 La nueva cara de Mexico El punto dE vista dE intEgration Ascender es mas dificil en varios casos que poner su propia compania, de eso se dio cuenta Gonzalez Cid antes de emprender la aventura en el mercado del cafe. Tomo una decision bastante complicada cuando cambio una marca que ya tenian posicionada en el mercado, pero a largo plazo se puede ver que fue la decision correcta.

Otros factores que contribuyeron al exito de esta polemica decision fueron: • Buscar elementos diferenciales solidos y fuertemente percibidos por el consumidor, pues no basta ser el primero en el negocio, de otra manera se sera uno mas en un universo de muchos • Debe ser percibido el beneficio dado al consumidor en la calidad del producto y no solo en el concepto, sea este moderno o tradicional • Invertir recursos, paciencia y tiempo, no hay de otra; en ercados muy competidos cuanto mas fuerte sea el elemento diferencial, tanto mayor sera la inversion necesaria • No debe parar el concepto ofrecido en el producto, se debe hacer parte de cada contacto, en toda la experiencia: en la decoracion de las tiendas, en la relacion con los proveedores, en el empaque de los productos, en el perfil de la gente, en todo • Probar en la practica, pues por mejor que sea la idea y el negocio es necesario hacer una prueba piloto, seguramente seran identificados varios ajustes y mejorias • Explorar otros canales de venta (ocasiones de consumo) para ofrecer el producto, ademas de las tiendas “con marca propia”, ya que puede ser una excelente oportunidad de negocio, y pone a mas consumidores en contacto con el producto aumentando el negocio automaticamente en las tiendas • Explorar el conocimiento tecnico desarrollado internamente como la asesoria tecnica a otros segmentos que no tienen como negocio principal su producto y que solo necesitan orientarse hacia otro sentido • Usar la creatividad cuando faltan los recursos para generar conocimiento de marca y posicionar el producto • Filtrar cuidadosamente la informacion del personal para seleccionar candidatos comprometidos, y una vez adentro apoyarlos para que crezcan y de ese modo lograr reducir la rotacion de personal • Desarrollar politicas y procesos para regular las relaciones con clientes y proveedores 50