CANALES DE DISTRIBUCIÓN

escuela superior politécnica de chimborazo Canales de Distribución Plan de Negocios Integrantes: Karina Salazar, Mayra Silva Noveno Marketing Contenido INTRODUCCION 2 JUSTIFICACION 3 OBJETIVO 3 GENERAL 3 5 ESPECIFIC03 p MARCO TERORICO 4 CANALES DE DISTRIB DEFINICION 4 IMPORTANCIA 4 SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN5 ELEMENTOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN 6 RELACIONES EN EL CANAL DE DISTRIBUCION 7 FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCION DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 7 Factores del mercado 8 Factores del product08 Factores de los intermediarios 9 Factores de la compañía 9 FUNCIONES DE COS CANALES DE DISTRIBUCIÓNIO

CLASIFICACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION 10 Según la longitud del canal de distribución 10 Según la tecnología de compravental 1 explicar la importancia y la evolución que han experimentado con el tiempo los canales de distribución. JUSTIFICACION La siguiente investigación se realiza para identificar la importancia de la distribución en los actuales mercados de la economía, ya que obligan a elegir la forma de comercializar cada producto y los distintos caminos que pueden segui hasta llegar al consumidor.

Ante la competencia que deben afrontar las empresas, la creación e sistemas o canales de distribución propios, o la utilización de los ya existentes más adecuados al producto que se desea vender, es hoy

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una decisión clave. No existen mercados donde los productores y consumidores no se encuentren alejados tanto física como psicológicamente, lo cual es Inevitable para algunas empresas recurrir a distintos tipos de intermediarios para poder lograr el encuentro entre la demanda y la oferta. Cada canal de distribución será diferente ya que dependerá del producto o el servicio, y el segmento al cual es dirigido.

OBJETIVO GENERAL (GESTIOPOLIS, 201 5) Es la variable de marketing que permite poner en contacto el sistema de producción con el de consumo de forma adecuada; es decir, la distribución tiene como misión poner el producto a disposición de los consumidores en la cantidad, el lugar y el momento apropiados, y con los servicios necesarios. El cumplimiento de este objetivo justifica la existencia de un sistema de intermediación entre la empresa productora (producción) y el consumidor (consumo), que se denominará sistema de distribución comercial. Conde, 2013) MPORTANCIA Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los roductos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor. El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor, el cual no está dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.

El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben ncontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el consumidor está dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo según el producto que se trate. El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento 30F momento mas adecuado.

Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento después del cual la ompra no se realiza; otros han de ser buscados algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción al consumidor. SISTEMA DE DISTRIBUCION Es necesario incluir a los canales de distribución por ser estos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se están produciendo en el sector Indican la evolución que está experimentando el marketing, ya que junto a la logística serán los que marquen el éxito de toda empresa.

En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales e distribución ya que, independientemente de ser básicos para entender la filosofía de los canales, aún abarcan en la actualidad una parte importante de nuestra actividad comercial. Canal de distribución, lo podríamos definir como «áreas económicas» totalmente activas, a través de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Aquí el elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado físico.

Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de anos, hecho muy importante y que puede pasar desapercibido. El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal. La estructuración de los diferentes canales será la sig PAGF40F así será la denominación del canal.

La estructuración de los diferentes canales será la siguiente: Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, endrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabilidad: ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos? ¿Deseo llegar a todos los rincones del país? ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio? ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales? ¿Tengo gran capacidad financiera? ¿Dispongo de un gran equipo comercial? ?Me interesa introducirme en otros pa(ses directamente? ¿Cómo es mi infraestructura logística? ¿Qué nivel de información deseo? ¿Deseo estar en el mercado los 365 días y las 24 horas? Entre otros. (MARKETING XXI, 2015 ) ELEMENTOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Los elementos implicados dentro de un canal de distribución suelen ser el productor, mayorista, minorista y consumidor final. Al establecer una canal, hay que conocer los distintos intermediarios y cómo pueden influir en el producto. Productor. – Es la empresa que crea o elabora el producto que se va a comercializar.

Mayorista. – Empresas con gran capacidad de almacenamiento que compran al productor para revender el artículo. Esta reventa no suele destinarse al consumidor final. Minorista. – También conocido como detallista, son empresas equeñas que compran el producto o al productor o al mayorista para venderlo al consumidor final. Es el último eslabón del canal de distribución. Un minorista tiene un con on el cliente final, por distribución. un minorista tiene un contacto directo con el cliente final, por ello, puede influir enormemente en las ventas de los productos que están comercializando.

La elección de los canales de distribución suelen ser a largo plazo y hay que tener ciertas variables en cuenta para una buena elección: Naturaleza del producto Precio de venta Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado Reputación del intermediario Calidad de la fuerza de ventas (Longenecker & Moore, 2009) RELACIONES EN EL CANAL DE DISTRIBUCION La longitud de un canal de distribución depende de la naturaleza del producto y no hay ninguna regla exacta. Además, se puede utilizar la figura del agente en la intermediación de algunos productos. or otra parte, no hay necesidad de pasar obligatoriamente por mayorista ni minorista, como también se pueden utilizar más de un minorista. La distribución es uno de los subelementos del marketing mix. (Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, 2003) FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCION Si una compañía está orientada a los consumidores, los hábitos de compra de éstos regirán sus canales. La naturaleza del mercado habrá de ser el factor decisivo en la elección de canales por parte de los directivos. Otros factores son el producto, los intermediarios y la estructura de la compañía.

Factores del mercado n punto lógico de partida consiste en estudiar el mercado meta: U sus necesidades, su estructura y comportamiento de compra 1) Tipo de mercado: Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios industriales, se llega a ellos a través e otros canales de distrib 2) Número de comprado industriales, se llega a ellos a través de otros canales de 2) Número de compradores potenciales: Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a los consumidores o usuarios finales.

Cuando hay muchos prospectos, al fabricante le gustaría servirse de los intermediarios. 3) Concentración geográfica del mercado: Cuando la mayor parte de los compradores potenciales están concentrados en unas cuantas regiones geográficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores están muy dispersos la venta directa esultaría impractica por los costos tan altos de los viajes. 4) Tamaño de pedidos: Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total del negocio son grandes la distribución directa resultaría económica.

Factores del producto Valor unitario: El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la cantidad de fondos disponibles para la distribución. Carácter perecedero: Algunos bienes, entre ellos, muchos productos agrícolas se deterioran ffsicamente con gran rapidez. Otros bienes, como la ropa, son perecederos en cuanto a la moda. Los productos perecederos requieren canales directos o muy cortos. Naturaleza técnica de un producto: Un producto industrial muy técnico a menudo se distribuye directamente a los usuarios industriales. La fuerza de venta del fabricante debe de dar un servicio completo antes de la venta y después de ella.

Los productos de consumo de naturaleza técnica plantean un verdadero reto de distribución a los fabricantes. Factores de los intermediarios 1) Servicios que dan los intermediarios: Cada fabricante debería escoger intermediarios que ofrezcan los s Servicios que dan los Intermediarios: Cada fabricante debería escoger intermediarios que ofrezcan los servicios de marketing ue él no puede dar o le resultarían poco rentables. 2) Disponibilidad de los intermediarios idóneos: Tal vez no se disponga de los intermediarios que desea el fabricante. Es posible que vendan los productos rivales y por lo mismo, no querrán incorporar otra línea más. ) Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante: Cuando los intermediarios no quieren unirse a un canal cuando piensan que las políticas del fabricante son inaceptables, y le quedan pocas opciones. Factores de la compañía Antes de seleccionar un canal de distribución para un producto, la empresa debería estudiar su propia situación. ) Deseo de controlar los canales: Algunos fabricantes establecen canales directos porque quieren controlar la distribución de sus productos, a pesar de que un canal directo puede ser más caro que un indirecto.

De este modo, logran una promoción más agresiva y están en mejores condiciones de controlar la frescura de la mercancía y los precios al menudeo. 2) Servicios dados por el vendedor: Algunos fabricantes toman decisiones respecto a sus canales basándose para ello en las funciones que los intermediarios desean de la distribución. 3) Capacidad de los ejecutivos: La experiencia de, marketing y las apacidades gerenciales del fabricante influyen en las decisiones sobre que canal emplear. ) Recursos financieros: Un negocio con recursos financieros podrá contratar su propia fuerza de venta, conceder crédito a los clientes y contar con almacenamiento para sus productos. En cambio una compañía con pocos r clientes y contar con almacenamiento para sus productos. En cambio una compañía con pocos recursos de este tipo usará intermediarios para prestar estos servicios. (MERCADEO, 201 5) FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION Centralizan decisiones básicas de la comercialización. Participan en la financiación de los productos. Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte…

Se convierten en una partida del activo para el fabricante. Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado. Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado. Participan activamente en actividades de promoción. Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado. Inten,’ienen directa o indirectamente en el servicio posventa. Colaboran en la imagen de la empresa. Actúan como fuerza de ventas de la fábrica. Reducen los gastos de control. Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión. Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

Internet es un canal propio e independiente englobado en la estrategia del marketing on line, aunque lo hemos englobado en los canales tradicionales para su mejor comprensión. (Mercadotecnia, Tercera Edición, 2004) CLASIFICACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION Se pueden clasificar según la longitud, la tecnología de compraventa y su forma de organización (Miquel y parra, p. 58-76) Según la longitud del canal de distribución Canal directo: consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor final. De uso frecuente en el sector de servicios, la banca por ejemplo.

Canal corto: consta de tre cantes, deta servicios, la banca por ejemplo. Canal corto: consta de tres niveles, fabricantes, detallista y consumidor final. De uso frecuente cuando se trata de sectore donde la oferta está concentrada tanto a nivel de fabricante como de detallista, cuando el detallista es una empresa grande y el número de fabricantes no muy elevado. Las grandes superficies por gemplo. Canal largo: consta de cuatro o más niveles, fabricante, mayorista, minorista y consumidores. Suelen existir en sectores donde está muy fraccionada la oferta y la demanda.

Según la tecnología de compraventa Canales tradicionales: aquellos que no han incorporado tecnologías avanzadas en la realización de las operaciones de intercambio. Canales automatizados: son los que usan la tecnolog[a como medio básico en las relaciones de intercambio, como por ejemplo los cajeros automáticos. Canales audiovisuales: son aquéllos que combinan distintos medios, la televisión como medio divulgador-informador, el teléfono como medio de contacto con el comprador y una empresa de transporte para realizar el traslado fisico de los roductos.

Un paradigma actual es la teletienda. Canales electrónicos: son aquellos en los que se combina el teléfono y la informática, básicamente a través de la red Internet. Según su forma de organización Canales independientes: son aquellos en los que no existen relaciones organizadas entre sus componentes. Canales administrados: presenta dos características originales. Una o varias instituciones miembros del canal disponen, gracias a su tamaño o a sus competencias particulares, de un poder que le permite influir en las decisiones de otros miembros del canal. Estas institucion 0 DF 15