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1 Oclavesparaserunvendedorexitoso gy Ag10496 13, 2016 | 10 pagos 10 Claves para ser un vendedor exitoso 1. Las diez claves No le falta razón a ciertos estudiosos quienes opinan que los vendedores y, en general, la profesión de ventas en el estudio y la investigación, en especial cuando se tratan temas gerenciales y de administración.

Hablamos de la evolución de la gerencia, de la calidad, de la planeacion estratégica de la subcontratacion, de a reingeniería y olvidamos que tod 10 y en ultimas vender View nut*ge objetivo primordial n esta verdad detrás de te que se fundamentan n er mas eficientes en realidad el así ocultemos la tes sin duda, pero I de toda empresa: sobrevivir, crecer y dar utilidades y esto no se logra si no se vende. No es gratuito el hecho de que los hombres más ricos y los empresarios de mayor éxito han empezado como vendedores.

Aun ejecutivos como Bill Gates, el magnate de las computadoras y creador de la firma Microsoft, fruto de su genialidad, no será lo que hoy es, si no hubiese sido porque tiene una mayor habilidad como vendedor que como científico. Empresario, mucho mas que buen gerente o dice una frase que conmovio

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mucho al auditorio en una de mis charlas gerenciales, orque para ser empresario se requiere ser vendedor, cosa que que siente el vendedor cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro los mueven los mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de romper las barreras y la continua lucha por superarse asi mismo.

En una reciente investigación que hice sobre los vendedores exitosos, de diversos productos y servicios, me propuse definir los diez aspectos mas relevantes que marcan la diferencia de los mejores vendedores; los numero uno, sobre los que sin ser malos, no son los numero uno. Las siguientes son las diez claves del vendedor exitoso. . El éxito sin limite 1 .

El éxito sin limite: lo más sorprendente de los vendedores exitosos es que no tienen medida de su éxito, cada vez se superan mas, son como los atletas que quieren romper su propio record, y es sorprendente porque las diferencias entre un vendedor exitoso y el número uno por lo general son astronómicas, cosa que no siempre sucede en otras áreas sometidas a resultados cuantitativos como es el caso de producción, por ejemplo.

Nunca he dejado de preguntarme el por que un vendedor exitoso sobrepasa a los demás en el 100, 200, 300 y hasta mil por ciento uando en otras actividades apenas el mejor llega a serlo en no mas del 50%. La respuesta, por supuesto, no la obtuve sino hasta cuando salé a vender al campo y ver actuar a los maestros del éxito, a los empresarios de las ventas, a quienes escriben la gerencia todos los días y de quienes tene nder diariamente. 0 todos los días y de quienes tenemos que aprender diariamente. 3. Mente positiva 2. Mente positiva: para los número uno, la situación económica no deja de serles un tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre hay un cliente esperándolos y solo tienen que ingeniárselas para encontrarlo. En Venezuela, Pals en donde resido, la situacion económica ha sido difícil: decrecimiento del 4% e inflación del 70% y me sorprende cómo ninguno de los vendedores exitosos a los que acompaña en sus visitas le han dado la verdadera importancia a esta situación y, por el contrario, casi a propósito la olvidan.

La mente positiva ha hecho que vendan más en pocas difíciles que en pocas boyantes y esto s que es palpable en Venezuela. Lo importante de la mente positiva es que es contagiosa y los número uno terminan por contagiar al cliente, tienen la habilidad de minimizar los aspectos negativos, y transformar las ificultades en necesarios cambios. 4. Ausencia de temores 3. – Ausencia de temores: la mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otro elemento que, técnicamente hablando, debería ser el más importante: no tienen temor. Los vendedores número uno no le temen a nada, confian ciegamente.

Los Factores más Importantes para el éxito gerencial son las capacidades y las met de venta las hacen fácilmente alcanzables a di us colegas que protestan protestan por los incrementos de sus cuotas y de sus presupuestos. Han sido muchas las reuniones de ventas en que me sorprendo con la respuesta casi generalizada de los número uno, cuando l supervisor les pregunta su opinión sobre el incremento de su cuota dadas las circunstancias y los diversos resultados o la protesta de otros vendedores: o tranquilo que esa cuota ya la hice ó es la respuesta.

Y esta respuesta tiene una razón de ser bien poderosa; la meta se la imponen ellos mismos. Es pasmosa la indiferencia con la que toman la meta asignada por el supervisor o su gerente. Esa es la meta de los otros, los del club de las menores ligas, pero no la de ellos. En cierto sentido consideran que la meta impuesta por su supervisor es ofensiva, ya que siempre pueden más. 5. Buen Humor 4. Buen humor: cuando se es de mente positiva y se vencen los temores, empiezan a florecer otros positivos elementos que ayudan al vendedor exitoso. no de ellos es el buen humor. Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo; son divertidos, pero además de disfrutar vendiendo disfrutan de la vida. Son poseedores de los mejores gustos, trabajan duro porque se dan gustos a s mismosy a quienes los rodean, viven bien y por eso sus metas son cada vez mas exigentes. Es común en ellos la frase de yo me pongo el sueldo que quiero no se lamentan de sus ingresos, saben que dependen de ellos y de nadie más. 6. Realismo . – Realismo: sin embargo, valientes y divertidos no 10 los hace un Realismo 5. Realismo: sin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace un mar de sueños. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre la tierra y conocen bien sus posibilidades, saben cuando un cliente puede cerrarles una venta y en que momento, no creen en las falsas expectativas y en los engaños y aplazamientos en lo que gastan tanto tiempo los novatos, detectan rápidamente cuándo se está perdiendo tiempo y cuando vale la pena ser persistente.

Los vendedores exitosos no se engañan ni con el producto, ni on la calidad, ni con el servicio, y mucho menos con sus propias posibilidades; saben cuándo es o no es. Son los mejores auditores de la eficiencia y de la eficacia de la empresa y por esto no mienten sobre lo que estén vendiendo y hábilmente ponen en la balanza las ventajas de su producto o servicio sobre los del competidor, sin desmeritara nadie. 7. Conocimiento del producto 5. – Conocimiento del producto: el realismo los conduce a algo que también es de vital importancia: al conocimiento del producto.

Es sorprendente como no se limitan a los cursos de capacitación que reciben, son unos verdaderos investigadores y autodidactas e los componentes, el desarrollo, las bondades y muchos de ellos crean sus propios manuales, por eso son quienes crean los mejores argumentos de ventas. No obstante, en el momento del cierre de la venta el número uno se coloca al lado del cliente y se concentran en el cliente. Es común oírlos decir: Yo cr coloca al lado del cliente y se concentran en el cliente.

Es común o(rlos decir: Yo creo que usted no necesita este producto, le aconsejo este otro, se convierten igualmente en receptores de las necesidades del cliente. Los dejan hablar, desahogarse y los bombardean con preguntas de situaciones como: ¿Desde uando? , o ¿halla tenido dificultades con? , ¿le gustaría mejorar? ¿Así como le parece del producto? , ó ¿el precio? , ó ¿la oferta? , 8. Relación con el cliente 7. – Relación con el cliente: la relación con el cliente, en realidad, para el vendedor exitoso comienza con la venta, por lo que a partir de este momento crean una relación permanente con el cliente.

Los vendedores número uno entregan personalmente sus productos, o ellos mismos lo empacan en caso de ventas de mostrador, prestan la auditoria del servicio de posventa. En realidad, el objetivo de cada vendedor exitoso es crear su ropia cartera de clientes, y lograr de los mismos una fidelidad a toda prueba. 9. Conciliación 8. – Conciliación: dec[a que los vendedores tienen las mismas categonas que hacen exitosos a los empresarios y lo es así porque en su esfuerzo por lograr los resultados involucran a toda la organización.

Los vendedores exitosos son conciliadores, se empapan de los procesos organizacionales y los entienden, saben de los problemas de producción, de los controles de la administración y valoran o soportan las situaciones ajenas. Los Factores más Importa ito Gerencial Podríamos 6 0 decir soportan las situaciones ajenas. Los Factores más Importantes para el Éxito Gerencial Podríamos decr que tienen una mentalidad igualmente gerencial y su propensión alta hacia el logro, los hace unos excelentes facilitadores de las cosas. 10. Metas a corto plazo 9. Metas a corto plazo: las cualidades gerenciales y organizacionales de los numero uno los hace muy eficaces, porque se proponen metas a muy corto plazo. Saben cuántas visitas tienen que hacer para lograr sus metas, cuántos intentos positivos requerirán o cuántos negativos hacen falta, programan sus ventas por horas, jornadas, días, semanas, siendo lo más emoto el concepto de meses, por lo que verdaderamente es envidiable esa capacidad de autorregulación y muy grande es la enseñanza que nos dan a los gerentes quienes perdemos mucho con los conceptos de corto y mediano plazo. 1 . Amor a la profesión 10. – Amor a la profesión: por último, tenemos que decir que los fuera de lo común aman intensamente su profesión y as lleguen a ser empresarios cuando se les pregunte por su oficio siempre dirán yo soy vendedor de tal o cual producto o servicio.

Recuerdo uno de nuestros mejores vendedores con más de 20 años en la organización, que en una charla con sus colegas les ecía: Se han ofrecido cargos de todo tipo, gerencias de todos los niveles y no las he aceptado, porque amo mi profesión, mi empresa y mis productos y al venderles a mis clientes todos los años los mismos produ aciones, me siento un privileg clientes todos los años los mismos productos y las innovaciones, me siento un privilegiado porque me siento socio aquí y allí. Soy socio de mis clientes en desear lo mejor y de mi empresa en vendérselo y, además, por eso me paga no. 2. La venta Directa Tal vez una de las ventas que requiere de mayor programación, planificación, preparación y astucia, es la venta directa, la que e hace sin intermediarios y en caliente. Es aquella en la que el vendedor enfrenta, como en el montaje de una obra teatral, directamente al público, y en la que de su dominio, preparación, conocimiento del producto y habilidad para convencer, dependen los resultados. La venta directa, como ninguna otra, necesita de profesionales con destrezas específicas, diffciles de encontrar en una persona común.

El éxito de un producto cualquiera no radica tanto en el precio, competencia o cualidades que pueda tener sino, principalmente, en la manera de venderlo; por ello es necesario segurar una alta calidad de oferta con mejoradas técnicas de venta, donde el elemento clave debe estar alimentado por un proceso continuo de formación, calificación y práctica, que permita evaluar desempeños, comparar experiencias y competencias e identificar las mejores prácticas operativas. Hay, desde luego, mucha literatura sobre la forma cómo se debe manejar la venta directa en caliente, asf como los diversos aspectos de la preparación del vendedor. 3. El Vendedor Moderno Iniciativa y eficacia, cualida nde 8 0 Iniciativa y eficacia, cualidades de un vendedor En una reunión los directores de venta de sesenta empresas íderes, llegaron a la conclusión de que las dos cualidades más importantes de un vendedor eran: 1 El mejor vendedor es el que hace más que sus colegas, el que irradia mayor iniciativa y vitalidad. 2. – El que posee mayor perspicacia comercial. Es decir, el que puede conseguir la máxima eficiencia siendo capaz de identificar y aprovechar las oportunidades que los otros no ven.

La personalidad de un vendedor profesional debe comunicar dos rasgos fundamentales que redundan en su éxito como vendedor: el primero es el carácter y el segundo la habilidad mental: 14. 10 consejos para el exito 10 consejos para el éxito Si quiere tener éxito profesional, venda primero su personalidad Carácter Energía Perseverancia Continuidad de esfuerzos Entusiasmo Sinceridad Control de sí mismo Confianza en sí mismo Equilibrio Simpatía Buen humor Habilidad Mental Inteligencia Atención Memoria Observación Claridad y Precisión de ideas Adaptabilidad Ponderación Comunicabilidad y Empatía Sentido de Realidad.

Los productos que intenta a los demás. 4. – Sonría con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse, pero también hay otras que inspiran alegría. Si sonríe es casi seguro que conseguirá que le sonrían, destruyendo las osibles barreras que existan. 5. – No eche el aliento sobre su interlocutor cuando está hablando. No se acerque demasiado, no lo avasalle. 6. – Demuestre que no sólo es capaz de oír, sino que es capaz también de escuchar.

No hable demasiado alto, tampoco demaslado bajo, cuídese de la voz afectada y la chillona, no hable ni muy rápido ni muy lento, sólo aligere la frase cuando la conversación pierda interés. 7. – Cuide su aseo personal, la limpieza de sus manos y de sus uñas. Hay gente que pierde grandes pedidos por este descuido. 8. – No use un perfume demasiado fuerte o agresivo, tampoco opa más cara que la de su cliente, Ud. s un trabajador, no un dandy; omita los colores chillones y los demasiado opacos (marrón, gris, negro), procure que sus zapatos estén siempre limpios. g. – No fume, si quiere hacerlo, hágalo después de asegurarse de que hay un cenicero a mano, que demuestre que al cliente no le desagrada el humo del tabaco. 10. – Elimine los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con el cenicero del cliente; no se balancee en el asiento; no permanezca con las manos en los bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrás del cliente, mírelo de frente.